Alles, was Sie über den Verkaufsfunnel wissen müssen

Erfolgreiche Strategien im digitalen Marketing basieren immer auf einem ganzheitlichen Ansatz. Einer der entscheidenden Schritte auf dem Weg zur Erreichung der ‚primären‘ Geschäftsziele ist der Aufbau und die Implementierung eines Verkaufsfunnels. Richtig organisierte Kommunikationssysteme mit potenziellen Kunden ermöglichen es dem Unternehmer, den eigenen Nutzen zu maximieren und gleichzeitig alle wichtigen Inputmetriken zu minimieren: Arbeitsstunden, Investitionen und andere Ressourcen. Möglicherweise fragen Sie sich, wie man einen automatisierten Verkaufsfunnel strukturiert und wie man die nachfolgenden Schritte, die seine Phasen ausmachen, genau definiert. Antworten auf diese und weitere Fragen finden Sie in den Materialien dieses Artikels.

Begriffsdefinitionen

Der Begriff „automatisierter Verkaufsfunnel“ bezieht sich typischerweise auf einen strukturierten Automatisierungsprozess, der darauf abzielt, den Kontakt zu einem potenziellen Kunden herzustellen. Die Sequenz der Interaktionen mit dem Publikum besteht aus Komponenten wie Werbekampagnen, Testverkaufsstarts, Datenerfassung und -analyse, Neubewertung der durchgeführten Maßnahmen und weiterer Optimierung. In diesem Kontext ist es wichtig zu verstehen, dass die Automatisierung des Verkaufsalgorithmus durch eine Vielzahl von Methoden erreicht werden kann: Promotionen in sozialen Netzwerken, Erstellung von Landing Pages, Versand von E-Mail-Newslettern und Nutzung spezieller Dienste.

Einfach ausgedrückt kann ein effektiver Verkaufsfunnel Ihnen helfen, neue Besucher ohne großen Aufwand und fast ohne Aufsicht in Stammkunden zu verwandeln. Mit diesem Werkzeug zur Hand, können Sie sich auf die Modernisierung Ihres Produktangebots konzentrieren, Ihr Geschäft auf ein neues Niveau heben und dringende Führungsprobleme lösen, ohne die Angst, dass das gesamte Verkaufsvolumen sinkt. Die Implementierung dieses Systems bringt verschiedene zusätzliche Vorteile, darunter:

• Eine Verringerung der Absagequote bei der Zusammenarbeit mit sowohl „warmen“ als auch „kalten“ Kunden;
• Ein Anstieg der Verkaufskonversionsrate sowie ein Anstieg der Einnahmen von einem einzelnen Kunden;
• Eine Senkung der Kosten im Zusammenhang mit der Kampagne zur Gewinnung neuer Kunden;
• Eine Erhöhung der Häufigkeit, in der neue Besucher zu Stammkunden werden.

Im Laufe der Zeit haben Unternehmen begonnen, neue Abteilungen zu eröffnen, um ihren Kern von loyalen Kunden zu erweitern und die Umsätze zu vervielfachen. Eine solche Umstrukturierung innerhalb eines Unternehmens ist natürlich unvermeidlich, es sei denn, es gibt erhebliche finanzielle Zwänge im Hintergrund. Ein automatisierter Funnel ermöglicht erhebliche Einsparungen und zieht gleichzeitig Kunden über ein gut entwickeltes Szenario an, das keine menschliche Aufsicht erfordert.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Konfiguration eines automatisierten Verkaufsfunnels nur einmal durchgeführt wird. Anschließend können die gesetzten Parameter nur geringfügig angepasst werden. Aus diesem Grund muss das Studium jedes separaten Systemschritts ernsthaft angegangen werden, wobei alle Nuancen berücksichtigt werden müssen.

In welchen Bereichen ist Automatisierung ein unverzichtbares Merkmal?

Die Erfahrung zeigt, dass sich der effektivste Verkaufsfunnel in den folgenden Bereichen der Geschäftstätigkeit zeigt:

1. Informationsgeschäft: in einem Bereich, in dem Menschen vom Verkauf von Wissen und Schulungen leben, kann auf eine automatisierte Verkaufsfunnelierung kaum verzichtet werden;
2. Einzelhandel: Von einer guten Rendite der standardmäßigen Promotion eines Kunden durch den Funnel ist nur auszugehen, wenn Sie mit dem Verkauf von trendigen Produkten zu tun haben, die zu diesem Zeitpunkt bei der Zielgruppe hoch nachgefragt sind. Beispielsweise gehören derzeit Generatoren, Powerbanks, Smartphones, Smartwatches, GPS-Navigationsgeräte, die immer beliebt sind, sowie universelle Haushaltswaren dazu;
3. E-Commerce: Wenn das Sortiment eines Internetshops relativ begrenzt ist, kann ein Funnel in allen Kategorien gestartet werden. Hauptsache, sie sind „trendy“. Wenn der Katalog jedoch recht umfangreich ist, ist es besser, sich auf die „Top“-Positionen zu konzentrieren;
4. Unternehmensübergreifende Interaktionen: Damit die Automatisierung bei Firmenkunden funktioniert, müssen Sie zusätzliche Recherchen durchführen (relevante Zielgruppenanpassungen, Produktdetails, entsprechende Interessen der Verkäufer und Käufer usw.);
5. Großhandel: Für Käufer, die mit großen Chargen arbeiten, wird der Preis immer der Schlüsselfaktor sein. Dementsprechend müssen bei der Bildung der Phasen des Funnels die finanziellen Aspekte berücksichtigt werden;
6. Dienstleistungssektor: Ein automatisierter Funnel ist die optimale Option für Unternehmen, die exklusive Dienstleistungen anbieten, die nicht impulsiv genutzt werden, sondern eine bewusste Entscheidung erfordern.

Warum funktioniert ein automatisierter Verkaufsfunnel?

Das primäre Geheimnis liegt darin, dass der Funnel auf den Prinzipien der Verkaufspsychologie basiert. Der bekannte amerikanische Marketingexperte Elias Lewis erwähnte, dass die Arbeit mit dem Kunden eine dünne Grenze zwischen Handel und Psychologie ist. Um den Benutzer zu einer bestimmten Handlung zu überzeugen, ist es daher wichtig, nicht nur rationale Argumente für das Produkt zu liefern, sondern auch bestimmten psychologischen Mustern des menschlichen Verhaltens zu folgen.

In Fortsetzung von Lewis’ Gedanken kann gesagt werden, dass unter Bedingungen einer großen Vielfalt des Marktes und intensiver Konkurrenz ein erfolgreicher Verkäufer der „Z“-Regel folgen muss:

• Extrahieren;
• Intrigieren;
• Liefern.

Erstellung eines Porträts der Zielgruppe

Beim Beginn der Entwicklung eines automatisierten Verkaufsfunnels ist der erste Schritt die Erstellung eines Porträts der Zielgruppe. Hierbei ist es wichtig, die maximalen Informationen über die Nutzer zu erhalten:

• Welche sozialen Netzwerke sie nutzen;
• Geschmackliche Vorlieben: welchen Content sie bevorzugen, wo sie ihre Zeit verbringen;
• Wovor sie Angst haben und was sie frustriert, usw.

Auf den ersten Blick mag es scheinen, dass Informationen darüber, wie der Nutzer seine Freizeit verbringt, für Ihr Unternehmen nutzlos sind. Solche Urteile sind jedoch falsch, denn damit ein Kunde bereitwillig in den Lead-Status übergeht, muss er sich „zu Hause fühlen“.

Die Erfassung aller wesentlichen Daten kann mit den folgenden Instrumenten erfolgen:

1. Online-Umfragen: Bitten Sie Kunden, einen vorgefertigten Fragebogen auszufüllen;
2. Analyse der Wettbewerbsumgebung: Beobachten Sie, wie Ihre Wettbewerber agieren, um wertvolle Einblicke aus deren Strategien zu gewinnen;
3. Analyse von Referenzgruppen: Führen Sie themenspezifische Studien zur Intensität der Bestellungen potenzieller Kunden durch.

Erstellung einer Sortiment-Matrix

Die Matrix der Waren spiegelt die Palette der Positionen innerhalb des Katalogs zusammen mit ihren Beschreibungen und wichtigsten Merkmalen wider. Nominale Arrangements sollten ordnungsgemäß nach einem spezifischen Szenario strukturiert werden, um zu bewerten, ob die geltenden Promotion-Regulierungen für die Produkte effektiv sind. Darüber hinaus nehmen Kunden strukturierte Materialien leichter wahr, wenn sie zuvor nach thematischen Gruppen segmentiert waren, wie „die teuersten Waren“, „die billigsten Waren“, „neueste Ankömmlinge“.

Arten von automatisierten Funnels

Traditionell werden Funnels um solche Events herum erstellt wie:

• Durchführung eines einzelnen Offline-Events;

Das Hauptziel: so viele potenzielle Kunden wie möglich innerhalb eines einzigen Events (Schulungen, Konferenzen, Workshops) zu versammeln. Auf diese Weise gelingt es Ihnen, Kontakt mit dem Publikum herzustellen und deren Interesse und Engagement für potenzielle zukünftige Kooperationen aktiv „aufzuwärmen“. Ein allmählicher Anstieg der Verkäufe aus einem solchen Funnel ist nicht zu erwarten; er hat einen langfristigen Effekt, der durch die Steigerung der Markenbekanntheit, die Bildung eines Zugehörigkeits- und Loyalitätsgefühls zur Handelsmarke funktioniert.

• Einführung neuer Produktlinien;

Funnels werden um spezifische Ereignisse geschaffen, die mit einer gewissen Regelmäßigkeit stattfinden. Entsprechend ergibt sich das Umsatzwachstum nach den implementierten Maßnahmen nur, wenn eine saisonale Promotion realisiert wird.

• Traffic-Funnels;

Sie werden typischerweise zur Promotion günstiger Konsumgüter eingesetzt. Der Handlungsalgorithmus ist wie folgt: Werbung führt den Kunden zur Zielseite, sie wählen ein benötigtes Produkt aus und geben eine Bestellung auf. Im postsowjetischen Raum ist ein solcher Funnel weniger effektiv als im Westen. Dies liegt daran, dass die Kultur des Online-Shoppings erst in größerem Umfang entsteht.

• Beratungs-Funnels;

Eingesetzt im Bereich Beratungsdienstleistungen und funktionieren praktisch bedingungslos. Die hohe Effizienz eines Beratungsfunnels ist darauf zurückzuführen, dass er auf eine zuvor verfasste Anfrage zugeschnitten ist. Qualifizierte Spezialisten in den Bereichen Recht, Medizin oder Immobilien werben ausreichend für ihre beruflichen Qualitäten, während sie die Kunden selbstständig ansprechen.

• Webinars.

Der Kern des Funnels ist wie folgt: ein gut organisiertes und erfolgreich durchgeführtes kostenloses Webinar wird auf Video aufgenommen. Dann wird diese Aufnahme in regelmäßigen Abständen als Werbung für diese Registrierung gestreamt, deren Aufrufe die Einnahmen des Unternehmens steigern.

Merkmale des Funnel-Aufbaus

Ein standardmäßiger automatisierter Verkaufsfunnel besteht aus den folgenden Elementen:

• Kontextuelle (in Suchmaschinen) und zielgerichtete (in sozialen Netzwerken) Werbung: können die Zielgruppe anziehen, den Traffic zu einer vorbereiteten Zielseite erhöhen.
• Lead-Magnet: ein spezielles Angebot für Nutzer, das ihnen im Austausch für Kontaktinformationen, wie persönliche Informationen, präsentiert wird.
• Beispiele: kostenlose Lieferung, Werbeangebote, Rabatte, Boni, Demoversionen des Programms, kostenlose Proben.
• Tripwires: ein Produkt, dessen Kosten normalerweise nicht mehr als 10 % des Preises der Hauptlinie beträgt. Für den Nutzer ist dieses Produkt in Bezug auf das Angebot am attraktivsten. Wenn dem Kunden die Produktqualität gefällt, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er seinen nächsten Einkauf tätigt, zu 90 % gegeben.
• Beispiele: Rabatte auf Produkte zu halb so hohen Kosten, kostenloser Zugang zu wertvollen Inhalten, Werbeaktivitäten für VIP-Dienstleistungen.
• Hauptproduktlinie: umfasst alle Positionen, die Sie dem Kunden anbieten können.
• Zusätzliche Angebote: Bonuspakete, die der Kunde bei weiterer Zusammenarbeit erhält.

Die Verwirklichung der beabsichtigten Idee kann durch folgende Instrumente unterstützt werden:

• Programmierte Bots;
• Individuelle Anzeigen;
• Constructor für Landing Pages;
• Vorlagen für E-Mail-Newsletter;
• Colt-Reking-Dienste;
• Zahlungssysteme;
• Video-Hosting und Plattformen für Online-Kommunikation usw.

Spezifika der Funnel-Einstellungen

Um einen Käufer zu gewinnen, ist es notwendig, sein Interesse mit einem einzigartigen Angebot zu wecken (siehe Lead-Magnet). Wenn Sie potenziellen Kunden nützliche Materialien zur Verfügung stellen, tauschen Sie diese gegen deren Kontaktdaten ein, und es eröffnen sich Ihnen neue Horizonte. Durch E-Mail- oder SMS-Newsletter ist es möglich, Produkte zu präsentieren, die kostengünstig, aber von hoher Qualität sind, und somit als Haken für eine weitere Zusammenarbeit dienen.

Mit Gedanken wie „wow, sie bieten ein tolles Produkt zum minimalen Preis an, was haben sie noch?“ wird der Kunde anfangen, den Produktkatalog zu erkunden und sich tiefer in die Hauptproduktlinie einzuarbeiten. Psychologisch ist eine Person bereits darauf eingestimmt, den Zielakt – den Kauf – zu realisieren. Doch nach Abschluss des Geschäfts ist es nicht ratsam, den Kunden zu vernachlässigen. Periodisch (lesen: unaufdringlich) erinnern Sie sie an das Unternehmen, um die Kundenbindung und -wahrnehmung aufrechtzuerhalten, was zu hohen Konversionsraten führt.

Ein Übergang eines Kunden vom Anfängerstatus zum Lead kann unter zwei grundlegenden Bedingungen erreicht werden:

1. Der Kunde ist mit der Qualität der erbrachten Dienstleistungen zufrieden. Die Abstimmung des Publikums kann durch Feedback-Mechanismen, Bewertungen in sozialen Netzwerken und über Unternehmensplattformen bewertet werden;
2. Das verkaufende Unternehmen geht nicht in aktive Annäherung über, aber wenn es den Verbraucher nicht drängt, sollte es ihn nicht mit Updates über neue Produkte bombardieren. Es ist besser, einen bestimmten Zeitrahmen nach Abschluss des Geschäfts festzulegen und mit neuer Stärke aufzutreten, aber dabei nicht zu überwältigen.

Wie erstelle ich einen Funnel?

Zur Erstellung eines Verkaufsfunnels werden in der Regel folgende verwendet:

• Dienste für Massenmailing wie Sendinblue, Mailchimp, Unisender, Sendsay, Convead und andere;
• Analytische Marketing-Dienste wie Roistat, SimilarWeb, Postoffice;
• Intelligente Wagen-Dienste zur Nachverfolgung zentraler Geschäftsideen und Festlegung jedes Schrittes auf dem Weg zu deren Verwirklichung. Empfohlene Programme zur Erstellung von Mindmaps sind MindMeister, MindNode, WiseMapping. Um nicht nur einen Überblick zu schaffen, sondern auch Benutzeraktionen zu verfolgen, lohnt es sich, Dienste wie Funnelytics, Marketplan, Geru und andere zu nutzen;
• Push-Benachrichtigungen, Online-Chats und andere „sofortige“ Nachrichtenübermittlung. Dies kann durch Gleap, MSSG, Getgist, Tawk.to, HubSpot und andere erfolgen.

Häufige Fehler beim Funnel-Aufbau

Zu den häufigsten Fehlern gehört es, folgende zu beachten:

• Unlogische Strategien: Kunden werden sofort zum Kauf der Hauptproduktlinie gedrängt, ohne ausreichende Vorbereitung oder Kommunikation in der „Aufwärm“-Sprache des Marketers;
• Chaos im Prozess: anfänglich wird der Fokus auf zusätzliche Angebote gelegt, und erst später werden die Hauptprodukte besprochen;
• Untersuchung der Optimierung für das Geschäfts-Funnel ignorieren: es ist wichtig, wesentliche Mängel in der Kommunikation mit dem Publikum zu identifizieren und dann zu beheben;
• Technische Fehler: zum Beispiel wiederholt sich veralteter Text in SMS- und E-Mail-Newslettern;
• Arbeiten auf Basis von Annahmen und nicht überprüfbaren Tatsachen: Folglich sind sie nicht nachhaltig und resonieren nicht mit den Kundenwünschen;
• Die Segmentierung der Zielgruppe übersehen: dieselbe Nachricht an Menschen aus „unterschiedlichen Kategorien“ verteilen, zum Beispiel diejenigen, die die Website zum ersten Mal besucht haben, und diejenigen, die sie regelmäßig besuchen;
• Für realisierte „Zielaktionen“ keine substanzielle Belohnung anbieten.
• Veraltete Inhalte bewerben: unabhängig davon, ob es sich um einen „kalten“ oder „warmen“ Kunden handelt, ist es sinnlos, ihnen Informationen vorzuschlagen, die ihre Relevanz verloren haben—das ist eine überflüssige Idee.

Schlussfolgerung

Ein automatisierter Verkaufsfunnel ist ein komplexes Szenario der Kommunikation mit einem Kunden, das darauf abzielt, seinen Status von einem Neuankömmling zu einem Lead zu ändern. Das Hauptaxiom lautet, dass der Funnel nur einmal konfiguriert werden sollte, aber nachfolgende Anpassungen sind erlaubt. Die Anpassung der Reihenfolge der Aktionen innerhalb der automatisierten Prozesse kann mit Hilfe spezialisierter Anwendungen und Dienste erleichtert werden. Die wichtigste Handlung sollte schrittweise durchgeführt werden, wobei man sich von bestätigten Fakten und fundierten objektiven Bedingungen aus den Umständen distanziert.