Todo lo que necesitas saber sobre el embudo de ventas

Las estrategias exitosas de marketing digital siempre se basan en un enfoque holístico. Uno de los pasos más críticos en el camino para alcanzar los objetivos empresariales ‘primarios’ es la construcción e implementación de un embudo de ventas. Los sistemas de comunicación adecuadamente organizados con clientes potenciales permiten al empresario maximizar sus propios beneficios al tiempo que minimizan todos los indicadores clave de entrada: horas humanas, inversiones y otros recursos. Es posible que te preguntes cómo estructurar un embudo de ventas automatizado y cómo definir con precisión las etapas de seguimiento que componen sus pasos. Las respuestas a estas y otras preguntas se pueden encontrar en los materiales de este artículo.

Definición de Términos

El término “embudo de ventas automatizado” típicamente se refiere a un proceso de automatización estructurado destinado a establecer contacto con un cliente potencial. La secuencia de interacciones con la audiencia consiste en componentes como campañas publicitarias, lanzamientos de ventas de prueba, recopilación y análisis de datos, reevaluación de las acciones tomadas, y una mayor optimización. En este contexto, es importante entender que la automatización del algoritmo de ventas se puede lograr a través de una variedad de metodologías: promociones en redes sociales, construcción de páginas de aterrizaje, envío de boletines por correo electrónico y utilización de servicios especializados.

En pocas palabras, un embudo de ventas efectivo puede ayudarte a transformar nuevos visitantes en clientes permanentes sin esfuerzo significativo y casi sin supervisión. Al tener esta herramienta a tu disposición, puedes concentrarte en modernizar tu línea de productos, elevar tu negocio a un nuevo nivel y resolver problemas de gestión apremiantes, todo sin temor a que el volumen total de ventas disminuya. Implementar este sistema produce varios beneficios adicionales, que incluyen:

• Una reducción en la tasa de rechazos al colaborar tanto con clientes ‘calientes’ como ‘fríos’;
• Un aumento en la tasa de conversión de ventas, así como un incremento en los ingresos de un solo cliente;
• Una disminución en los costos relacionados con la campaña destinada a atraer nuevos clientes;
• Un aumento en la frecuencia de casos en los que nuevos visitantes se convierten en clientes regulares.

Con el tiempo, las empresas han comenzado a abrir nuevos departamentos para expandir su núcleo de clientes leales y multiplicar los ingresos de ventas. Tal reestructuración dentro de una empresa es, por supuesto, inevitable a menos que haya tensiones financieras significativas detrás de ella. Un embudo automatizado permite ahorrar una cantidad significativa de dinero mientras logra atraer a un cliente usando un escenario bien desarrollado que no requiere supervisión humana.

Es importante señalar que la configuración de un embudo de ventas automatizado solo se realiza una vez. Posteriormente, los parámetros establecidos solo pueden ajustarse ligeramente. Por esta razón, estudiar cada paso del sistema por separado debe abordarse seriamente, teniendo en cuenta todas las particularidades.

¿En Qué Áreas es la Automatización un Atributo Indispensable?

La experiencia muestra que el embudo de ventas más efectivo se manifiesta en las siguientes áreas de actividad empresarial:

1. Negocios de información: en un área donde las personas ganan vendiendo conocimiento y capacitación, proporcionar contenido sin un embudo de ventas automatizado es casi inevitable;
2. Comercio minorista: esperar un buen retorno de la promoción estándar de un cliente a través del embudo solo es válido si se trata de la venta de productos de tendencia que disfrutan de alta demanda entre la audiencia en ese momento. Por ejemplo, actualmente, esos artículos incluyen generadores, bancos de energía, smartphones, smartwatches, navegadores GPS, que siempre son populares, junto con productos universales para el hogar;
3. Comercio electrónico: si el rango de una tienda online es relativamente limitado, el lanzamiento de un embudo puede hacerse en todas las categorías. Lo principal es que sean ‘trendy’. Sin embargo, en situaciones donde el catálogo es bastante extenso, es mejor centrarse en las posiciones más ‘top’;
4. Interacciones interempresariales: para que la automatización funcione en relación a clientes corporativos, será necesario llevar a cabo una investigación adicional (configuraciones relevantes de segmentación para la audiencia objetivo, especificidades del producto a vender, intereses correspondientes de vendedores y compradores, etc.);
5. Comercio mayorista: para compradores que trabajan con grandes lotes, el factor clave siempre será el precio. En consecuencia, al formar las etapas del embudo, es necesario enfocarse en el aspecto financiero del problema;
6. Sector de servicios: un embudo automatizado se convertirá en la opción óptima para empresas que ofrecen servicios exclusivos, que se utilizan no de manera impulsiva, sino que requieren una decisión consciente.

¿Por Qué Funciona un Embudo de Ventas Automatizado?

El secreto principal radica en el hecho de que el embudo se basa en los principios de la psicología de ventas. El conocido comercializador estadounidense Elias Lewis mencionó que trabajar con el cliente es una delgada línea entre el comercio y la psicología. Por lo tanto, para convencer al usuario de tomar una acción específica, es esencial no solo proporcionar argumentos racionales a favor del producto sino también adherirse a ciertos patrones psicológicos del comportamiento humano.

Continuando con el pensamiento de Lewis, se puede decir que en condiciones de una amplia variedad de mercado y una competencia intensa, un vendedor exitoso debe adherirse a la regla de la “Z”:

• Extraer;
• Intrigar;
• Entregar.

Creando un Retrato de la Audiencia Objetivo

Al comenzar a desarrollar un embudo de ventas automatizado, lo primero que se debe hacer es empezar por componer un retrato de la audiencia objetivo. Para esto, es importante obtener la máxima información sobre los usuarios:

• Qué redes sociales utilizan;
• Preferencias de gusto: qué contenido prefieren, dónde pasan su tiempo;
• De qué tienen miedo y qué les frustra, etc.

A primera vista, puede parecer que la información sobre cómo el usuario pasa su tiempo libre no tiene utilidad para tu negocio. Tales juicios son erróneos, ya que para que un cliente pase voluntariamente al estado de lead, necesita sentirse ‘como en casa’.

Recopilar todos los datos esenciales se puede hacer usando los siguientes instrumentos:

1. Encuestas en línea: pedir a los clientes que completen un cuestionario preformado;
2. Analizar el entorno competitivo: observar cómo operan tus competidores para extraer información útil de sus estrategias;
3. Analizar grupos de referencia: realizar estudios específicos sobre la intensidad de las órdenes de los clientes potenciales.

Creando una Matriz de Surtido

La matriz de productos refleja la gama de posiciones dentro del catálogo junto con sus descripciones y características clave. Las disposiciones nominales deben estar adecuadamente estructuradas de acuerdo con un escenario específico para evaluar si las regulaciones de promoción dadas son efectivas para los productos. Además, los clientes perciben más fácilmente los materiales estructurados cuando se segmentan previamente según grupos temáticos, como “los productos más caros,” “los productos más baratos,” “últimas llegadas.”

Variedades de Embudos Automatizados

Tradicionalmente, los embudos se crean alrededor de tales eventos como:

• Realización de un único evento fuera de línea;

El objetivo principal: reunir a la mayor cantidad posible de clientes potenciales dentro del marco de un solo evento (capacitaciones, conferencias, clases magistrales). De esta manera, gestionas establecer contacto con la audiencia y ‘calentar’ activamente su interés y compromiso en futuras colaboraciones potenciales. No se debe esperar un aumento gradual en las ventas de tal embudo; tiene un efecto a largo plazo, trabajando a través del aumento de la conciencia de marca, la formación de un sentido de apego y lealtad a la marca comercial.

• Lanzamiento de nuevas líneas de productos;

Los embudos se crean alrededor de eventos específicos, que tienen lugar con cierta regularidad. Correspondiendo, el crecimiento de ventas tras las acciones implementadas se observa solo cuando se realiza una promoción estacional.

• Embudos de tráfico;

Suelen usarse para la promoción de bienes de consumo económicos. El algoritmo de acción es el siguiente: la publicidad dirige al cliente a la página objetivo, seleccionan un producto necesario y realizan un pedido. En el caso del espacio postsoviético, tal embudo es menos efectivo que en Occidente. Esto se debe a que la cultura de las compras online apenas comienza a formarse a mayor escala.

• Embudos consultivos;

Usados en el campo de los servicios de consultoría y operan prácticamente sin condiciones. La alta eficacia de un embudo consultivo se puede atribuir a que está adaptado a una solicitud previamente compuesta. Especialistas calificados en los campos de la ley, medicina o bienes raíces anuncian suficientemente sus cualidades profesionales mientras apuntan a clientes de manera independiente.

• Webinars.

La esencia del embudo es la siguiente: un webinar gratuito bien organizado y exitosamente realizado se graba en video. Luego, con cierta periodicidad, esta grabación se transmite como publicidad para este registro, lo cual aumenta los ingresos de la empresa.

Características de la Construcción del Embudo

Un embudo de ventas automatizado estándar consiste en los siguientes elementos:

• Publicidad contextual (en motores de búsqueda) y dirigida (en redes sociales): puede atraer a la audiencia objetivo, aumentar el tráfico a una página objetivo pre-preparada.
• Imán de prospectos: una oferta especial para usuarios que se les presenta a cambio de información de contacto, como información personal.
• Ejemplos: entrega gratuita, ofertas promocionales, descuentos, bonificaciones, versiones de demostración del programa, muestras gratuitas.
• Tripwires: un producto cuyo costo generalmente no excede el 10% del precio de la línea principal. Para el usuario, este producto es el más atractivo en términos de oferta. Si al cliente le gusta la calidad del producto, es probable que realice la siguiente compra el 90% de las veces.
• Ejemplos: descuentos en productos a la mitad del costo principal, acceso gratuito a contenido valioso, actividades promocionales para servicios VIP.
• Línea principal de productos: incluye todas aquellas posiciones que puedes ofrecer al cliente.
• Ofertas adicionales: paquetes de bonificación que el cliente recibirá en caso de futura colaboración.

La realización de la idea prevista puede ser asistida por instrumentos como:

• Bots programados;
• Anuncios personalizados;
• Constructor para páginas de aterrizaje;
• Plantillas para boletines de correo electrónico;
• Servicios de Colt-reking;
• Sistemas de pago;
• Alojamiento de videos y plataformas para comunicación en línea, etc.

Especificidades de la Configuración del Embudo

Para atraer a un comprador, es necesario despertar su interés con una oferta única (ver imán de prospectos). Cuando compartes materiales útiles con el cliente potencial, los intercambias por su información de contacto, se abren nuevos horizontes frente a ti. A través de boletines por correo electrónico o SMS, es posible mostrar productos que son económicos pero de alta calidad, sirviendo así como un gancho para una cooperación posterior.

Con pensamientos como “vaya, están ofreciendo un producto genial por el mínimo costo, ¿qué más tienen?” el cliente comenzará a explorar el catálogo de productos y sumergirse más en los productos de la línea principal. Psicológicamente, una persona ya está sintonizada para realizar el acto objetivo: la compra. Sin embargo, después de que se concluye la transacción, no es aconsejable descuidar al cliente. De vez en cuando (léase: de manera no intrusiva), recuérdales sobre la empresa para mantener la lealtad del cliente y la conciencia, resultando en conversiones de alto nivel.

La transición de un cliente de un estado principiante a un lead se puede lograr bajo dos condiciones fundamentales:

1. El cliente está satisfecho con la calidad de los servicios prestados. La sintonización de la audiencia se puede evaluar a través de mecanismos de retroalimentación, reseñas en redes sociales, y a través de plataformas corporativas;
2. La empresa vendedora no transiciona hacia una intromisión activa, pero si no empuja al consumidor, no debe bombardearlo con actualizaciones sobre nuevos productos. Es mejor establecer un cierto marco de tiempo después de concluir la transacción y declarar una fuerza renovada, pero no sobrecargarlos demasiado.

¿Cómo Crear un Embudo?

Para crear un embudo de ventas, generalmente se utiliza:

• Servicios para envíos masivos como Sendinblue, Mailchimp, Unisender, Sendsay, Convead y otros;
• Servicios analíticos para marketing como Roistat, SimilarWeb, Postoffice;
• Servicios de carrito inteligente para rastrear ideas empresariales centrales y fijar cada paso en el camino hacia su realización. Los programas recomendados para desarrollar mapas mentales incluyen MindMeister, MindNode, WiseMapping. Para no solo delinear sino también rastrear acciones de usuario, es recomendable utilizar servicios como Funnelytics, Marketplan, Geru, entre otros;
• Notificaciones push, chats online, y otros mensajes “instantáneos”. Esto se puede hacer a través de Gleap, MSSG, Getgist, Tawk.to, HubSpot, y otros.

Errores Comunes en la Construcción de Embudos

Entre los errores más frecuentes, cabe destacar:

• Estrategias ilógicas: los clientes son inmediatamente empujados hacia la compra de la línea principal de productos sin suficiente preparación o comunicación en el lenguaje de “calentamiento” del comercializador;
• Caos en el proceso: inicialmente, el enfoque se coloca en ofertas adicionales, y solo después se discuten los productos principales;
• No considerar la optimización para el embudo de negocios: es esencial identificar y luego eliminar las deficiencias primarias en la comunicación con la audiencia;
• Encontrar errores técnicos: por ejemplo, el texto desactualizado en SMS y boletines de correo electrónico reocurre;
• Operar sobre suposiciones y hechos no verificables: posteriormente, se vuelven insostenibles y no resuenan con las solicitudes de los clientes;
• Ignorar la segmentación de la audiencia: difundir el mismo mensaje a personas de “categorías diversas”, por ejemplo, aquellos que visitaron el sitio por primera vez y aquellos que lo frecuentan;
• No proporcionar una recompensa sustancial por las “acciones objetivo” realizadas.
• Promover un contenido desactualizado: independientemente de si es un cliente ‘frío’ o ‘caliente’, proponerles información que ha perdido relevancia es inútil; esto es una idea innecesaria.

Conclusión

Un embudo de ventas automatizado es un escenario complejo de comunicación con un cliente, destinado a alterar su estatus de novato a lead. La axioma principal es que el embudo solo debe configurarse una vez, pero se permiten ajustes posteriores. Ajustar el orden de acciones dentro de los procesos automatizados puede ser facilitado por la ayuda de aplicaciones y servicios especializados. La acción principal debe realizarse de manera gradual, distanciándote de hechos confirmados y circunstancias objetivas fundadas.