Kaikki, mitä sinun tarvitsee tietää myyntisuppilosta
Menestyvät digitaalisen markkinoinnin strategiat perustuvat aina kokonaisvaltaiseen lähestymistapaan. Yksi tärkeimmistä vaiheista yrityksen ensisijaisten tavoitteiden saavuttamisessa on myyntisuppilon rakentaminen ja toteuttaminen. Oikein organisoidut viestintäjärjestelmät potentiaalisten asiakkaiden kanssa mahdollistavat yrittäjän maksimoinnin omat hyödyt samalla minimoiden kaikki keskeiset syöttömittarit: työtunnit, investoinnit ja muut resurssit. Saatat ehkä miettiä, miten automatisoitu myyntisuppilo rakennetaan ja miten määritellä tarkasti sen vaiheiden jatkotoimenpiteet. Näihin ja muihin kysymyksiin löydät vastaukset tämän artikkelin materiaalista.
Termien Määrittelyä
Termi ”automaattinen myyntisuppilo” viittaa tyypillisesti strukturoituun automaatioprosessiin, jonka tavoitteena on luoda yhteys potentiaaliseen asiakkaaseen. Vuorovaikutusjärjestyksen yleisön kanssa koostuu sellaisista komponenteista kuten mainoskampanjat, testimyyntilanseeraukset, tiedonkeruu ja analysointi, toteutettujen toimien uudelleen arviointi ja edelleen optimointi. Tässä yhteydessä on tärkeää ymmärtää, että myynnin algoritmin automatisointi voidaan toteuttaa monin eri tavoin: promootiota sosiaalisissa verkostoissa, laskeutumissivujen rakentamista, sähköpostiuutiskirjeiden lähettämistä ja erikoistuneiden palveluiden hyödyntämistä.
Yksinkertaisesti ilmaistuna, tehokas myyntisuppilo voi auttaa muuttamaan uudet vierailijat pysyviksi asiakkaiksi ilman merkittävää vaivannäköä ja lähes ilman valvontaa. Käyttämällä tätä työkalua voit keskittyä tuotteiden modernisointiin, oman liiketoiminnan nostamiseen uudelle tasolle ja kiireellisten johtamiskysymysten ratkaisemiseen ilman pelkoa myynnin kokonaismäärän laskusta. Tämän järjestelmän toteuttaminen tuo mukanaan myös useita muita etuja, joihin kuuluvat:
- Vähentynyt kieltäytymisprosentti yhteistyössä sekä ’lämpimien’ että ’kylmien’ asiakkaiden kanssa;
- Myynnin muuntokurssin nousu sekä yksittäisen asiakkaan tuomien tulojen lisääntyminen;
- Kustannusten vähentyminen kampanjassa, jonka tavoitteena on houkutella uusia asiakkaita;
- Kasvava määrä tapauksia, joissa uudet vierailijat muuttuvat vakioasiakkaiksi.
Ajan kuluessa yritykset ovat alkaneet avata uusia osastoja laajentaakseen uskollisia asiakkaitaan ja moninkertaistaakseen myyntituloja. Tällainen yrityksen sisäinen rakennejärjestelyn on tietysti väistämätöntä, ellei taustalla ole merkittäviä taloudellisia painostuksia. Automaattisen suppilon avulla voidaan säästää merkittäviä summia rahaa ja houkutella asiakkaita hyvin kehitetyllä skenaariolla, joka ei vaadi ihmisen valvontaa.
On tärkeää huomata, että automaattisen myyntisuppilon konfigurointi tehdään vain kerran. Tämän jälkeen asetetuilla parametreilla voidaan tehdä vain pieniä säätöjä. Tämän vuoksi jokaisen erillisen järjestelmävaiheen tutkimiseen on suhtauduttava vakavasti, ottaen huomioon kaikki vivahteet.
Missä alueilla automaatio on välttämätön ominaisuus?
Kokemus osoittaa, että tehokkain myyntisuppilo ilmenee seuraavilla liiketoiminnan alueilla:
- Informaatioyritys: alueella, jossa ihmiset ansaitsevat myymällä tietoa ja koulutusta, on vaikea kuvitella sisällön tarjoamista ilman automaattista myyntisuppiloa;
- Jälleenmyynti: on odotettavissa hyvä tuotto asiakkaan viemisestä suppilon läpi, mutta vain, jos kyseessä on trendikkäiden tuotteiden myynti, jotka nauttivat korkeasta kysynnästä yleisössä tuolloin. Esimerkiksi, tällä hetkellä tällaisiin tuotteisiin kuuluvat generaattorit, virtapankit, älypuhelimet, älykellot, GPS-navigaattorit, jotka ovat aina suosittuja, yhdessä universaalien kotitaloustuotteiden kanssa;
- Verkkokauppa: jos verkkokaupan valikoima on suhteellisen rajallinen, suppilon lanseeraus voidaan tehdä kaikissa kategorioissa. Tärkeintä on, että ne ovat ’trendikkäitä’. Kuitenkin tilanteissa, joissa luettelo on melko laaja, on parempi keskittyä ’huippu’ positioihin;
- Yritysten väliset vuorovaikutukset: automaation toimimiseksi yritysasiakkaiden osalta sinun on tehtävä lisätutkimusta (kohdeyleisön asianmukaiset kohdistusasetukset, myytävän tuotteen erityispiirteet, myyjien ja ostajien vastaavat intressit jne.);
- Tukkutavaramyynti: suurien erien kanssa työskenteleville ostajille tärkein tekijä on aina hinta. Suppilon vaiheita muodostettaessa on siksi keskityttävä asian taloudelliseen puoleen;
- Palvelusektori: automaattinen suppilo tulee optimaaliseksi vaihtoehdoksi yrityksille, jotka tarjoavat eksklusiivisia palveluita, joiden käyttö ei ole impulsiivista, vaan vaatii tiedostettua päätöksentekoa.
Miksi autmatisoitu myyntisuppilo toimii?
Tärkein salaisuus piilee siinä, että suppilo perustuu myyntipsykologian periaatteisiin. Tunnettu amerikkalainen markkinoija Elias Lewis mainitsi, että asiakkaan kanssa työskentely on ohut raja kaupankäynnin ja psykologian välillä. Siksi käyttäjän vakuuttaminen toimimaan tietyllä tavalla edellyttää paitsi järkevien perusteiden esittämistä tuotteen puolesta, mutta myös tiettyjen ihmisen käyttäytymisen psykologisten mallien noudattamista.
Jatkaen Lewisin ajatusta voidaan sanoa, että markkinoiden moninaisuuden ja kovaan kilpailuun olosuhteissa menestyvän myyjän on noudatettava ”Z” sääntöä:
- Eritystä:
- Intrigoimista:
- Toimitusta.
Kohdeyleisön muotokuva
Automatisoidun myyntisuppilon kehittämisen alussa on tärkeää aloittaa kohdeyleisön muotokuvan laatimisella. Tähän tarvitaan mahdollisimman paljon tietoa käyttäjistä:
- Mitkä sosiaaliset verkostot he käyttävät;
- Maku mieltymykset: millaista sisältöä he suosivat, missä he viettävät aikaa;
- Mitä he pelkäävät ja mikä ärsyttää heitä, jne.
Ensisilmäyksellä saattaa tuntua, että tieto siitä, miten käyttäjä viettää vapaa-aikansa, ei ole hyödyllistä liiketoiminnalle. Tällaiset arviot ovat virheellisiä, koska asiakkaan on tunnettava olonsa ’kotoisaksi’ siirtyäkseen helposti liidiksi.
Kaikki oleellisen tiedon kerääminen voidaan tehdä seuraavilla välineillä:
- Verkkokyselyt: pyydetään asiakkaita täyttämään valmiiksi muotoiltu kyselylomake;
- Analysoimalla kilpailuympäristöä: tarkkailemalla, miten kilpailijat toimivat, voidaan saada hyödyllisiä näkemyksiä heidän strategioistaan;
- Viittausryhmien analysointi: suorittaa aiheenmukaisia tutkimuksia potentiaalisten asiakkaiden tilausten intensiteetistä.
Tuotevalikoiman matriisi
Tuotematriisi heijastaa luettelon positioiden valikoimaa yhdessä niiden kuvauksien ja keskeisten ominaisuuksien kanssa. Nimeämisjärjestelyt tulisi oikein strukturoitua tietyn skenaarion mukaisesti arvioidakseen, ovatko annettujen promootiosäännösten tehokkaita tuotteille. Lisäksi asiakkaat havaitsevat strukturoidut materiaalit helpommin, kun ne on aiemmin segmentoitu temaattisten ryhmien mukaisesti, kuten ”kalleimmat tuotteet”, ”halvimmat tuotteet”, ”uusimmat saapumiset”.
Automaattisten suppiloiden lajikkeet
Perinteisesti suppilottavat rakennetaan tapahtumien ympärille, kuten:
- Yhden offline-tapahtuman järjestäminen;
Tärkein tavoite: saada kokoon mahdollisimman paljon potentiaalisia asiakkaita yhden tapahtuman (koulutus, konferenssit, master-luokat) puitteissa. Tällä tavalla onnistut luomaan yhteyden yleisöön ja ’lämmittämään’ heidän kiinnostusta ja sitoutumista mahdolliseen tulevaan yhteistyöhön. Tästä suppilosta saatujen myynnin asteittaista nousua ei kannata odottaa; sillä on pitkäaikainen vaikutus, toimien bränditietoisuuden lisäämisen, kiintymyksen ja uskollisuuden tunteen muodostamisen kautta kauppamerkkiin.
- Uusien tuotelinjauksien lanseeraaminen;
Suppilot luodaan tiettyjen säännöllisesti tapahtuvien tapahtumien ympärille. Näin ollen myynnin kasvu toteutettujen toimien jälkeen havaitaan vain, kun sesonkikampanja toteutetaan.
- Liikennesuppilot;
Niitä käytetään yleensä edullisten kulutustavaroiden edistämiseen. Toimintojen algoritmi on seuraava: mainonta johtaa asiakkaan kohdesivulle, he valitsevat tarvittavan tuotteen ja tekevät tilauksen. Neuvostoliiton jälkeisessä tilassa tällaisen suppilon tehokkuus on vähäisempi kuin lännessä. Tämä johtuu siitä, että verkkokauppakulttuuri on vasta muodostumassa laajemmin.
- Konsultatiiviset suppilot;
Konsultointipalvelualalla käytetään ja toimivat käytännössä varauksetta. Konsultatiivisen suppilon korkea tehokkuus voidaan liittää siihen, että se on räätälöity aiemmin laaditun pyynnön mukaisesti. Päteviä asiantuntijoita oikeudellisilla, lääkäreillä, tai kiinteistöalalla mainostavat ammattitaitoaan riittävällä tavalla samalla kun kohdentavat asiakkaat itsenäisesti.
- Webinaarit.
Suppilon ydin on seuraava: hyvin järjestetty ja onnistuneesti toteutettu ilmainen webinaari tallennetaan videona. Sitten, tietyin välein, tämä tallenne esitetään mainontana, tämä rekisteröinnin katselmuksessa lisää yrityksen tuloja.
Suppilon rakentamisen piirteitä
Vakioautomaattinen myyntisuppilo koostuu seuraavista elementeistä:
- Kontekstuaalinen (hakukoneissa) ja kohdennettu (sosiaalisissa verkostoissa) mainonta: voi houkutella kohdeyleisön, lisätä liikennettä ennalta valmistetulle kohdesivulle.
- Loomlaava magneetti: erityinen käyttäjille tarjottu tarjous, joka esitetään heille vastineeksi yhteystiedoista, kuten henkilötiedoista.
- Esimerkit: ilmainen toimitus, promootiot, alennukset, bonukset, demoversiot ohjelmasta, ilmaiset näytteet.
- Tripwiret: tuote, jonka hinta yleensä ei ylitä 10% päätuotelinjauksen hinnasta. Käyttäjän kannalta tämä tuote on houkuttelevin tarjouksen kannalta. Jos asiakas pitää tuotteen laadusta, hän todennäköisesti tekee seuraavan ostoksen 90% ajasta.
- Esimerkit: alennukset tuotteista, joiden hinta on puolet pääkustannuksesta, ilmainen pääsy arvokkaaseen sisältöön, promootiotoimet VIP-palveluille.
- Päätuotelinjaukset: sisältää kaikki ne positioiden, jotka voit tarjota asiakkaalle.
- Lisätarjoukset: bonuspaketteja, jotka asiakas saa myöhemmän yhteistyön yhteydessä.
Ajatuksen toteuttaminen voi saada apua sellaisilta välineiltä kuin:
- Ohjelmoidut botit;
- Räätälöity mainonta;
- Laskeutumissivujen rakentaja;
- Sähköpostiuutiskirjeiden mallit;
- Colt-reking -palvelut;
- Maksujärjestelmät;
- Videotallennus ja verkkoviestintäalustat jne.
Suppiloasetusten erityispiirteet
Houkutellakseen ostajan, on herätettävä heidän kiinnostuksensa ainutlaatuisella tarjouksella (katso: loomlaava magneetti). Kun jaat hyödyllisiä materiaaleja potentiaaliselle asiakkaalle, vaihdat ne heidän yhteystietoihinsa, jolloin eteesi avautuu uusien ulottuvuuksien kirjo. Sähköposti- tai SMS-uutiskirjeiden kautta on mahdollista esitellä tuotteita, jotka ovat halpoja mutta korkealaatuisia, ja siten lopulta koukuttavat lisäyhteistyöhön.
Ajatuksilla ”vau, he tarjoavat upean tuotteen pienellä hinnalla, mitä muuta heiltä löytyy?” asiakas alkaa tutkia tuotekuvastoa ja sukeltaa syvemmälle päätuotelinjaan. Psykologisesti henkilö on jo viritetty toteuttamaan tavoitetoiminta – eli ostoksen. Kuitenkin, kaupan päättämisen jälkeen ei ole suositeltavaa laiminlyödä asiakasta. Silloin tällöin (lue: hienovaraisesti), muistuta heitä yrityksestä ylläpitää asiakasuskollisuutta ja tietoisuutta, mikä johtaa korkean tason muunnoksiin.
Asiakkaan siirtyminen aloittelijasta liidiin voidaan saavuttaa kahden perustilanteen alla:
- Asiakas on tyytyväinen toimitettujen palveluiden laatuun. Yleisön virityksien arvioiminen voi tapahtua palautejärjestelmien, sosiaalisten verkostojen ja yritysplatformien kautta;
- Myyvä yritys ei siirry aktiiviseen sidosryhmään, mutta jos se ei työnnä kuluttajaa, se ei saa upottaa heitä uuden tuotteen päivityksillä. On parempi määrittää tietty aikataulu kaupan päättämisen jälkeen ja julistaa uudet voimat, mutta ei tulvia liikaa.
Kuinka luoda suppilo?
Myyntisuppilon luomisessa käytetään yleensä seuraavia:
- Massapostituspalvelut kuten Sendinblue, Mailchimp, Unisender, Sendsay, Convead ja muut;
- Markkinoinnin analysointi palvelut kuten Roistat, SimilarWeb, Postoffice;
- Älykäs ostoskori palvelut keskeisten liiketoimintaideoiden seuraamiseksi ja jokaisen askeleen hahmottamiseksi sen toteuttamisen tiellä. Suositeltavat ohjelmat miellekarttojen kehittämiseksi sisältävät MindMeister, MindNode, WiseMapping. Ei vain hahmotteluun, vaan myös käyttäjätoimien seuraamiseen, kannattaa käyttää Funnelytics, Marketplan, Geru ja muita palveluita;
- Push-ilmoitukset, online-chatit ja muut ’välittömät’ viestit. Tämä voidaan tehdä Gleap, MSSG, Getgist, Tawk.to, HubSpot ja muun kautta.
Yleisiä virheitä suppilon rakentamisessa
Yleisimpiä virheistä kannattaa huomioida:
- Epärationaaliset strategiat: asiakkaita ajetaan heti ostamaan päätuotelinjaukset ilman riittävää valmistelua tai viestintää markkinoijan ’lämmittely’ kielessä;
- Prosessin kaaos: alussa keskitytään lisätarjouksiin, ja vasta myöhemmin keskustellaan päätuotteista;
- Jatkuva optimoinnin huomiotta jättäminen liiketoiminnan suppilossa: on tärkeää tunnistaa ja sitten poistaa keskeisiä puutteita kommunikoinnissa yleisön kanssa;
- Teknisten virheiden kohtaaminen: esimerkiksi vanhentunut teksti toistuu SMS- ja sähköpostiviesteissä;
- Toimiminen olettamusten ja varmentamattomien faktojen pohjalta: ne muuttuvat kestämättömiksi, eivätkä vastaa asiakkaiden pyyntöihin;
- Kohdeyleisön segmentoinnin huomiotta jättäminen: saman viestin levittäminen ihmisille ’erilaisista kategorioista’, esimerkiksi niille, jotka vierailivat sivustolla ensimmäistä kertaa ja niille, jotka käyvät siellä usein;
- Merkittävän palkkion puuttuminen toteutetuista ’tavoitetoimenpiteistä’.
- Vanhan sisällön edistäminen: riippumatta siitä, onko kyseessä ’kylmä’ vai ’lämmin’ asiakas, tarjoamalla heille tietoa, joka on menettänyt ajankohtaisuutensa, on turha – tämä on tarpeeton idea.
Päätelmä
Automaattinen myyntisuppilo on monimutkainen asiakasviestintäskenaario, jonka tarkoituksena on muuttaa heidän statuksensa tulokkaasta liidiksi. Tärkein aksiooma on, että suppilo tulee asentaa vain kerran, mutta myöhemmät säädöt ovat sallittuja. Automatisoitujen prosessien toimintojen järjestyksen säätämistä voi helpottaa erikoissovellusten ja palveluiden avulla. Päätoimet tulisi tehdä vähitellen, etäännyttäen itsesi vahvistetuista faktoista ja olosuhteiden perusteltuista objektiivisista olosuhteista.
