Tout ce que vous devez savoir sur le tunnel de vente

Les stratégies de marketing digital réussies reposent toujours sur une approche holistique. L’une des étapes les plus critiques pour atteindre les objectifs commerciaux “principaux” est la construction et la mise en œuvre d’un tunnel de vente. Des systèmes de communication bien organisés avec des clients potentiels permettent à l’entrepreneur de maximiser ses propres avantages tout en minimisant tous les principaux indicateurs d’entrée : heures de travail, investissements et autres ressources. Vous vous demandez peut-être comment structurer un tunnel de vente automatisé et comment définir précisément les étapes de suivi qui composent ses étapes. Les réponses à ces questions et bien d’autres se trouvent dans les matériaux de cet article.

Définition des termes

Le terme “tunnel de vente automatisé” désigne généralement un processus d’automatisation structuré visant à établir un contact avec un client potentiel. La séquence d’interactions avec le public comprend des éléments tels que des campagnes publicitaires, des lancements de ventes tests, la collecte et l’analyse de données, une réévaluation des actions menées et une optimisation ultérieure. Dans ce contexte, il est important de comprendre que l’automatisation de l’algorithme de vente peut être réalisée par diverses méthodologies : promotions sur les réseaux sociaux, création de pages d’atterrissage, envoi de newsletters par e-mail et utilisation de services spécialisés.

En termes simples, un tunnel de vente efficace peut vous aider à transformer de nouveaux visiteurs en clients permanents sans effort significatif et presque sans supervision. En disposant de cet outil, vous pouvez vous concentrer sur la modernisation de votre gamme de produits, élever votre entreprise à un nouveau niveau et résoudre des problèmes de gestion pressants, le tout sans crainte que le volume total des ventes ne diminue. La mise en œuvre de ce système apporte divers avantages supplémentaires, notamment :

• Une réduction du taux de refus lors de la collaboration avec des clients “chauds” et “froids” ;
• Une augmentation du taux de conversion des ventes ainsi qu’une augmentation des revenus provenant d’un seul client ;
• Une diminution des coûts liés à la campagne visant à attirer de nouveaux clients ;
• Une augmentation de la fréquence des cas où de nouveaux visiteurs deviennent des clients réguliers.

Avec le temps, les entreprises ont commencé à ouvrir de nouveaux départements pour élargir leur base de clients fidèles et multiplier leurs revenus de vente. Une telle restructuration au sein d’une entreprise est, bien sûr, inévitable, sauf en cas de contraintes financières significatives. Un tunnel automatisé permet d’économiser une somme importante d’argent tout en réussissant à attirer un client grâce à un scénario bien développé qui ne nécessite pas de supervision humaine.

Il est important de noter que la configuration d’un tunnel de vente automatisé n’est effectuée qu’une seule fois. Par la suite, les paramètres définis ne peuvent être que légèrement ajustés. Pour cette raison, l’étude de chaque étape du système doit être abordée sérieusement, en tenant compte de toutes les nuances.

Dans quels domaines l’automatisation est-elle un attribut indispensable ?

L’expérience montre que le tunnel de vente le plus efficace se manifeste dans les domaines d’activité commerciale suivants :

1. Business d’information : dans un domaine où les gens gagnent de l’argent en vendant des connaissances et des formations, offrir du contenu sans tunnel de vente automatisé est presque incontournable ;
2. Commerce de détail : espérer un bon retour de la promotion standard d’un client dans le tunnel n’est valable que si vous vendez des produits tendance qui bénéficient d’une forte demande parmi le public à ce moment-là. Par exemple, actuellement, ces articles incluent des générateurs, des banques d’énergie, des smartphones, des montres connectées, des navigateurs GPS, qui sont toujours populaires, aux côtés des biens domestiques universels ;
3. E-commerce : si la gamme d’une boutique en ligne est relativement limitée, le lancement d’un tunnel peut être effectué dans toutes les catégories. L’essentiel est qu’elles soient “tendances”. Toutefois, dans les situations où le catalogue est assez étendu, il est préférable de se concentrer sur les positions les plus “top” ;
4. Interactions interentreprises : pour que l’automatisation fonctionne avec des clients d’entreprise, vous devrez effectuer des recherches supplémentaires (réglages de ciblage pertinents pour le public cible, spécificités du produit à vendre, intérêts correspondants des vendeurs et des acheteurs, etc.) ;
5. Commerce de gros : pour les acheteurs qui travaillent avec de grands lots, le facteur clé sera toujours le prix. En conséquence, lors de la formation des étapes du tunnel, il est nécessaire de se concentrer sur le côté financier de la question ;
6. Secteur des services : un tunnel automatisé deviendra l’option optimale pour les entreprises offrant des services exclusifs, qui ne sont pas utilisés impulsivement, mais nécessitent plutôt une décision consciente.

Pourquoi un tunnel de vente automatisé fonctionne-t-il ?

Le secret principal réside dans le fait que le tunnel est basé sur les principes de la psychologie de la vente. Le célèbre spécialiste du marketing américain Elias Lewis a mentionné que travailler avec le client est une fine frontière entre le commerce et la psychologie. Par conséquent, pour convaincre l’utilisateur de prendre une action spécifique, il est essentiel de non seulement fournir des arguments rationnels en faveur du produit mais aussi de respecter certains schémas psychologiques du comportement humain.

En poursuivant la pensée de Lewis, on peut dire que dans des conditions de grande diversité du marché et de concurrence intense, un vendeur réussi doit adhérer à la règle “Z” :

• Extraire ;
• Intriguer ;
• Livrer.

Créer le portrait du public cible

Lorsqu’on commence à développer un tunnel de vente automatisé, la première chose à faire est de commencer par composer le portrait du public cible. Pour cela, il est important d’obtenir un maximum d’informations sur les utilisateurs :

• Quelles sont les réseaux sociaux qu’ils utilisent ;
• Préférences de goût : quel contenu ils préfèrent, où ils passent leur temps ;
• Qu’est-ce qui les effraie et ce qui les frustre, etc.

À première vue, il peut sembler que les informations sur la façon dont l’utilisateur passe son temps libre ne sont d’aucune utilité pour votre entreprise. De tels jugements sont erronés, car pour qu’un client passe volontairement au statut de lead, il doit se sentir “chez lui”.

La collecte de toutes les données essentielles peut être réalisée à l’aide des instruments suivants :

1. Sondages en ligne : demandez aux clients de remplir un questionnaire préalablement préparé ;
2. Analyse de l’environnement concurrentiel : observez comment vos concurrents opèrent pour extraire des idées utiles de leurs stratégies ;
3. Analyse des groupes de référence : menez des études thématiques sur l’intensité des commandes des clients potentiels.

Créer une matrice d’assortiment

La matrice des produits reflète la gamme de positions au sein du catalogue avec leurs descriptions et caractéristiques clés. Les arrangements nominaux doivent être correctement structurés selon un scénario spécifique pour évaluer si les règles de promotion données sont efficaces pour les produits. De plus, les clients perçoivent plus facilement les matériaux structurés lorsqu’ils sont segmentés préalablement selon des groupes thématiques, tels que “les produits les plus chers”, “les produits les moins chers”, “nouvelles arrivées”.

Variétés de tunnels automatisés

Traditionnellement, les tunnels sont créés autour de tels événements que :

• La tenue d’un événement unique en présentiel ;

L’objectif principal : rassembler autant de clients potentiels que possible dans le cadre d’un seul événement (formations, conférences, master classes). De cette manière, vous parvenez à établir un contact avec le public et à “réchauffer” activement leur intérêt et engagement pour de futures collaborations potentielles. L’augmentation graduelle des ventes provenant d’un tel tunnel n’est pas à attendre ; il a un effet à long terme, fonctionnant grâce à une augmentation de la notoriété de la marque, à la formation d’un sentiment d’appartenance et de fidélité envers la marque commerciale.

• Lancement de nouvelles gammes de produits ;

Les tunnels sont créés autour d’événements spécifiques, qui se produisent avec une certaine régularité. En conséquence, la croissance des ventes suite aux actions mises en œuvre n’est observée que lorsqu’une promotion saisonnière est réalisée.

• Tunnels de trafic ;

Ils sont généralement utilisés pour la promotion de biens de consommation peu coûteux. L’algorithme d’action est le suivant : la publicité conduit le client à la page cible, ils sélectionnent le produit nécessaire et passent une commande. Dans l’espace post-soviétique, un tel tunnel est moins efficace qu’à l’Ouest. Cela est conditionné par le fait que la culture des achats en ligne ne fait que commencer à se former à plus grande échelle.

• Tunnels de consultation ;

Utilisés dans le domaine des services de conseil et opèrent pratiquement sans condition. La grande efficacité d’un tunnel de conseil peut être attribuée à son adaptation à une demande préalablement composée. Des spécialistes qualifiés dans le domaine du droit, de la médecine ou de l’immobilier font suffisamment de publicité sur leurs qualités professionnelles tout en ciblant des clients de manière indépendante.

• Webinaires.

L’essence du tunnel est la suivante : un webinaire gratuit bien organisé et couronné de succès est enregistré sur vidéo. Puis, avec une certaine périodicité, cet enregistrement est diffusé sous forme de publicité pour cette inscription, ce qui augmente le revenu de l’entreprise.

Caractéristiques de la construction d’un tunnel

Un tunnel de vente automatisé standard se compose des éléments suivants :

• Publicité contextuelle (dans les moteurs de recherche) et ciblée (sur les réseaux sociaux) : peut attirer le public cible, augmenter le trafic vers une page cible préalablement préparée.
• Appât principal : une offre spéciale pour les utilisateurs qui leur est présentée en échange d’informations de contact, telles que des informations personnelles.
• Exemples : livraison gratuite, offres promotionnelles, remises, bonus, versions démo du programme, échantillons gratuits.
• Produits d’appel : un produit dont le coût n’excède généralement pas 10 % du prix de la ligne principale. Pour l’utilisateur, ce produit est le plus attrayant en termes d’offre. Si le client aime la qualité du produit, ils sont susceptibles de faire le prochain achat 90 % du temps.
• Exemples : réductions sur les produits à moitié du coût principal, accès gratuit à du contenu précieux, activités promotionnelles pour les services VIP.
• Ligne de produits principale : comprend toutes les positions que vous pouvez offrir au client.
• Offres supplémentaires : forfaits bonus que le client recevra lors d’une future collaboration.

La mise en œuvre de l’idée prévue peut être aidée par des instruments tels que :

• Bots programmés ;
• Publicités personnalisées ;
• Constructeurs pour pages d’atterrissage ;
• Modèles pour newsletters par email ;
• Services de colt-reking ;
• Systèmes de paiement ;
• Hébergement vidéo et plateformes pour la communication en ligne, etc.

Spécificités des paramètres du tunnel

Pour attirer un acheteur, il est nécessaire de susciter son intérêt avec une offre unique (voir appât principal). Lorsque vous partagez des matériaux utiles avec le client potentiel, vous les échangez contre leurs informations de contact, de nouveaux horizons s’ouvrent devant vous. Grâce à des newsletters par e-mail ou SMS, il est possible de montrer des produits peu coûteux mais de haute qualité, servant ainsi de levier pour une coopération ultérieure.

Avec des pensées comme “waouh, ils offrent un produit cool pour un coût minime, que proposent-ils d’autre ?” le client commencera à explorer le catalogue de produits et à plonger plus profondément dans les produits de la ligne principale. Psychologiquement, une personne est déjà prête à réaliser l’acte cible – l’achat. Cependant, après la conclusion de l’affaire, négliger le client n’est pas conseillé. Périodiquement (lisez : de manière non intrusive), rappelez-leur l’entreprise pour maintenir la fidélité et la conscience du client, résultant en des conversions de haut niveau.

Un client passant d’un statut de débutant à celui de lead peut être réalisé sous deux conditions fondamentales :

1. Le client est satisfait de la qualité des services rendus. La mise au point du public peut être évaluée à travers des mécanismes de retour d’information, des avis sur les réseaux sociaux et via des plateformes d’entreprise ;
2. L’entreprise de vente ne passe pas à une attaque active, mais si elle ne pousse pas le consommateur, elle ne doit pas non plus le bombarder avec des mises à jour sur de nouveaux produits. Il est préférable d’établir un certain laps de temps après la conclusion de l’affaire et de déclarer une force renouvelée, mais pas de les submerger intempestivement.

Comment créer un tunnel ?

Pour créer un tunnel de vente, les éléments suivants sont généralement utilisés :

• Services d’envoi en masse tels que Sendinblue, Mailchimp, Unisender, Sendsay, Convead et d’autres ;
• Services d’analyses pour le marketing comme Roistat, SimilarWeb, Postoffice ;
• Services de panier intelligent pour suivre les idées centrales de l’entreprise et fixer chaque étape sur le chemin de sa réalisation. Les programmes recommandés pour développer des cartes mentales incluent MindMeister, MindNode, WiseMapping. Pour non seulement esquisser mais aussi suivre les actions des utilisateurs, il vaut la peine d’utiliser des services tels que Funnelytics, Marketplan, Geru et d’autres ;
• Notifications push, chats en ligne et autres messages “instantanés”. Cela peut être fait à travers Gleap, MSSG, Getgist, Tawk.to, HubSpot et d’autres.

Erreurs courantes dans la construction de tunnels

Parmi les erreurs les plus répandues, il convient de noter :

• Stratégies illogiques : les clients sont immédiatement poussés vers l’achat de la ligne de produits principale sans préparation ni communication suffisantes dans le langage de “réchauffement” du marketeur ;
• Chaos dans le processus : au départ, l’accent est mis sur les offres supplémentaires, et ce n’est qu’ensuite que les produits principaux sont abordés ;
• Ne pas considérer l’optimisation pour le tunnel commercial : il est essentiel d’identifier, puis d’éliminer, les principales lacunes dans la communication avec le public ;
• Rencontrer des erreurs techniques : par exemple, un texte obsolète dans les newsletters SMS et email réapparaît ;
• Opérer sur des suppositions et des faits invérifiables : par la suite, ils deviennent insoutenables et ne résonnent pas avec les demandes des clients ;
• Ignorer la segmentation de l’audience : diffuser le même message à des personnes de “diverses catégories”, par exemple, celles qui visitent le site pour la première fois et celles qui le fréquentent ;
• Ne pas fournir une récompense substantielle pour les “actions cibles” réalisées.
• Promouvoir un contenu obsolète : qu’il s’agisse d’un client “froid” ou “chaud”, leur proposer des informations qui ont perdu de leur pertinence est inutile – c’est une idée superflue.

Conclusion

Un tunnel de vente automatisé est un scénario complexe de communication avec un client, visant à faire évoluer son statut de nouveau venu à lead. L’axiome principal est que le tunnel ne doit être configuré qu’une seule fois, mais des ajustements ultérieurs sont permis. Ajuster l’ordre des actions au sein des processus automatisés peut être facilité par l’aide d’applications et de services spécialisés. L’action principale doit être effectuée progressivement, en vous distançant des faits confirmés et des conditions objectives fondées des circonstances.