Tutto quello che devi sapere sull’imbuto di vendita

Le strategie di marketing digitale di successo si basano sempre su un approccio olistico. Uno dei passaggi più critici sul percorso per raggiungere gli obiettivi aziendali ‘primari’ è la costruzione e l’implementazione di un imbuto di vendita. Sistemi di comunicazione adeguatamente organizzati con i potenziali clienti consentono all’imprenditore di massimizzare i propri benefici minimizzando tutti i parametri di input chiave: ore di lavoro, investimenti ed altre risorse. Potresti chiederti come strutturare un imbuto di vendita automatizzato e come definire con precisione le fasi di follow-up che compongono i suoi passaggi. Le risposte a queste ed altre domande si trovano nei materiali di questo articolo.

Definizione dei Termini

Il termine “imbuto di vendita automatizzato” si riferisce tipicamente a un processo di automazione strutturato volto a stabilire un contatto con un potenziale cliente. La sequenza di interazioni con il pubblico consiste in componenti quali campagne pubblicitarie, lanci di vendita test, raccolta e analisi dei dati, rivalutazione delle azioni intraprese e ulteriore ottimizzazione. In questo contesto, è importante capire che l’automazione dell’algoritmo di vendita può essere realizzata attraverso una varietà di metodologie: promozioni nei social network, costruzione di pagine di destinazione, invio di newsletter via email e utilizzo di servizi specializzati.

In parole semplici, un imbuto di vendita efficace può aiutarti a trasformare nuovi visitatori in clienti permanenti senza sforzo significativo e quasi senza supervisione. Avendo questo strumento a disposizione, puoi concentrarti sulla modernizzazione della tua gamma di prodotti, elevare il tuo business a un nuovo livello e risolvere questioni manageriali urgenti, tutto senza temere che il volume complessivo delle vendite diminuisca. L’implementazione di questo sistema comporta vari ulteriori vantaggi, tra cui:

• Una riduzione del tasso di rifiuto quando si collabora con clienti sia ‘caldi’ sia ‘freddi’;
• Un aumento del tasso di conversione delle vendite, così come un aumento delle entrate da un singolo cliente;
• Una diminuzione dei costi relativi alla campagna mirata all’attrazione di nuovi clienti;
• Un aumento della frequenza dei casi in cui i nuovi visitatori diventano clienti abituali.

Nel corso del tempo, le aziende hanno iniziato ad aprire nuovi reparti per espandere il loro nucleo di clienti fedeli e moltiplicare i ricavi dalle vendite. Tale ristrutturazione all’interno di un’azienda è, ovviamente, inevitabile a meno che non vi siano significative tensioni finanziarie dietro di essa. Un imbuto automatizzato permette di risparmiare una quantità significativa di denaro riuscendo al contempo ad attrarre un cliente utilizzando uno scenario ben sviluppato che non richiede supervisione umana.

È importante notare che la configurazione di un imbuto di vendita automatizzato viene eseguita solo una volta. Successivamente, i parametri impostati possono essere solo leggermente adeguati. Per questo motivo, lo studio di ogni singolo passaggio del sistema deve essere affrontato seriamente, tenendo conto di tutte le sfumature.

In Quali Aree l’Automazione è un Attributo Indispensabile?

L’esperienza dimostra che l’imbuto di vendita più efficace si manifesta nelle seguenti aree di attività aziendali:

1. Business informativo: in un’area dove le persone guadagnano vendendo conoscenze e formazione, fornire contenuti senza un imbuto di vendita automatizzato è quasi inevitabile;
2. Commercio al dettaglio: aspettarsi un buon ritorno dalla promozione standard di un cliente attraverso l’imbuto è valido solo se si tratta della vendita di prodotti di tendenza che godono di alta domanda tra il pubblico in quel momento. Per esempio, attualmente, tali articoli includono generatori, power bank, smartphone, smartwatch, navigatori GPS, che sono sempre popolari, insieme a beni domestici universali;
3. E-commerce: se la gamma di un negozio online è relativamente limitata, il lancio di un imbuto può essere fatto in tutte le categorie. La cosa principale è che siano ‘di tendenza’. Tuttavia, in situazioni in cui il catalogo è piuttosto esteso, è meglio concentrarsi sulle posizioni più ‘top’;
4. Interazioni tra aziende: affinché l’automazione funzioni in relazione ai clienti aziendali, sarà necessario svolgere alcune ricerche aggiuntive (impostazioni di targeting rilevanti per il pubblico di destinazione, specifiche del prodotto da vendere, interessi corrispondenti di venditori e acquirenti, ecc.);
5. Commercio all’ingrosso: per gli acquirenti che lavorano con grandi lotti, il fattore chiave sarà sempre il prezzo. Di conseguenza, nella formazione delle fasi dell’imbuto, è necessario concentrarsi sul lato finanziario della questione;
6. Settore dei servizi: un imbuto automatizzato diventerà l’opzione ottimale per le aziende che offrono servizi esclusivi, che vengono utilizzati non d’impulso, ma piuttosto richiedono una decisione consapevole.

Perché un Imbuto di Vendita Automatizzato Funziona?

Il segreto principale risiede nel fatto che l’imbuto si basa sui principi della psicologia delle vendite. Il noto marketer americano Elias Lewis ha menzionato che lavorare con il cliente è una sottile linea di confine tra commercio e psicologia. Pertanto, per convincere l’utente a compiere un’azione specifica, è essenziale non solo fornire argomenti razionali a favore del prodotto, ma anche aderire a determinati schemi psicologici del comportamento umano.

Continuando il pensiero di Lewis, si può dire che in condizioni di un’ampia varietà del mercato e di intensa concorrenza, un venditore di successo deve aderire alla regola “Z”:

• Estrarre;
• Intrigare;
• Consegnare.

Creare un Ritratto del Pubblico Target

Quando si inizia a sviluppare un imbuto di vendita automatizzato, la prima cosa da fare è iniziare con la composizione di un ritratto del pubblico target. Per questo, è importante ottenere il maggior numero di informazioni sugli utenti:

• Quali social network utilizzano;
• Preferenze di gusto: quale contenuto preferiscono, dove trascorrono il loro tempo;
• Di cosa hanno paura e cosa li frustra, ecc.

A prima vista, può sembrare che le informazioni su come l’utente trascorre il tempo libero non siano utili per il tuo business. Tali giudizi sono errati, poiché per un cliente, passare volentieri allo status di lead, devono sentirsi ‘a casa’.

Raccogliere tutti i dati essenziali può essere fatto utilizzando i seguenti strumenti:

1. Sondaggi online: chiedi ai clienti di compilare un questionario preformato;
2. Analizzare l’ambiente competitivo: osserva come operano i tuoi concorrenti per estrarre utili intuizioni dalle loro strategie;
3. Analizzare i gruppi di riferimento: condurre studi specifici sull’intensità degli ordini dei potenziali clienti.

Creare una Matrice di Assortimento

La matrice dei beni riflette la gamma di posizioni all’interno del catalogo insieme alle loro descrizioni e caratteristiche chiave. Gli ordini nominali dovrebbero essere adeguatamente strutturati secondo uno scenario specifico per valutare l’efficacia dei regolamenti di promozione dati per i prodotti. Inoltre, i clienti percepiscono più facilmente i materiali strutturati quando precedentemente segmentati secondo gruppi tematici, come “i beni più costosi”, “i beni più economici”, “nuovi arrivi”.

Varietà di Imbuti Automatizzati

Tradizionalmente, gli imbuti vengono creati intorno a tali eventi:

• Svolgimento di un singolo evento offline;

L’obiettivo principale: raccogliere quanto più possibile potenziali clienti nell’ambito di un unico evento (formazione, conferenze, masterclass). In questo modo, riesci a stabilire un contatto con il pubblico e a ‘riscaldare’ attivamente il loro interesse e coinvolgimento in potenziali future collaborazioni. Non è da aspettarsi un aumento graduale delle vendite da un tale imbuto; ha un effetto a lungo termine, lavorando attraverso una maggiore consapevolezza del marchio, la formazione di un senso di appartenenza e lealtà al marchio commerciale.

• Lancio di nuove linee di prodotti;

Gli imbuti vengono creati attorno a eventi specifici, che si svolgono con una certa regolarità. Di conseguenza, la crescita delle vendite successiva alle azioni implementate si osserva solo quando viene realizzata una promozione stagionale.

• Imbuti di traffico;

Sono tipicamente utilizzati per la promozione di beni di consumo a basso costo. L’algoritmo d’azione è il seguente: la pubblicità conduce il cliente alla pagina di destinazione, seleziona un prodotto necessario e effettua un ordine. Nel caso dello spazio post-sovietico, un tale imbuto è meno efficace che in Occidente. Questo è condizionato dal fatto che la cultura dello shopping online sta appena iniziando a prendere forma su una scala più ampia.

• Imbuti consultivi;

Utilizzati nel campo dei servizi di consulenza e funzionano praticamente incondizionatamente. L’elevata efficacia di un imbuto consultivo può essere attribuita al fatto che è adattato a una richiesta precedentemente composta. Specialisti qualificati nei campi di diritto, medicina o immobiliare pubblicizzano sufficientemente le loro qualità professionali mentre mirano ai clienti autonomamente.

• Webinar.

L’essenza dell’imbuto è la seguente: un webinar gratuito ben organizzato e condotto con successo viene registrato su video. Quindi, con una certa periodicità, questa registrazione viene trasmessa in streaming come pubblicità per questa registrazione, la quale visioni aumentano le entrate dell’azienda.

Caratteristiche della Costruzione dell’Imbuto

Un imbuto di vendita automatizzato standard consiste nei seguenti elementi:

• Pubblicità contestuale (nei motori di ricerca) e mirata (nei social network): può attrarre il pubblico target, aumentare il traffico verso una pagina di destinazione pre-preparata.
• Lead magnet: un’offerta speciale per gli utenti che viene loro presentata in cambio di informazioni di contatto, come informazioni personali.
• Esempi: consegna gratuita, offerte promozionali, sconti, bonus, versioni demo del programma, campioni gratuiti.
• Tripwire: un prodotto il cui costo di solito non supera il 10% del prezzo della linea principale. Per l’utente, questo prodotto è il più interessante in termini di offerta. Se al cliente piace la qualità del prodotto, è probabile che effettui il prossimo acquisto nel 90% dei casi.
• Esempi: sconti sui prodotti a metà del costo principale, accesso gratuito a contenuti di valore, attività promozionali per servizi VIP.
• Linea di prodotti principale: include tutte le posizioni che puoi offrire al cliente.
• Offerte aggiuntive: pacchetti bonus che il cliente riceverà con la collaborazione successiva.

Realizzare l’idea prevista può essere aiutato da strumenti come:

• Bot programmati;
• Pubblicità personalizzate;
• Costruttore per pagine di destinazione;
• Modelli per newsletter via email;
• Servizi di colt-reking;
• Sistemi di pagamento;
• Hosting video e piattaforme per la comunicazione online, ecc.

Specifiche delle Impostazioni dell’Imbuto

Per attirare un acquirente, è necessario suscitare il loro interesse con un’offerta unica (vedi lead magnet). Quando condividi materiali utili con il potenziale cliente, li scambi per le loro informazioni di contatto, si aprono nuovi orizzonti davanti a te. Attraverso newsletter via email o SMS, è possibile mostrare prodotti che sono economici ma di alta qualità, fungendo così da gancio per una ulteriore cooperazione.

Con pensieri come “wow, stanno offrendo un prodotto interessante a un costo minimo, che altro hanno?”, il cliente inizierà ad esplorare il catalogo prodotti e a immergersi più a fondo nei prodotti della linea principale. Psicologicamente, una persona è già predisposta a realizzare l’azione target – l’acquisto. Tuttavia, dopo che l’affare è stato concluso, trascurare il cliente non è consigliabile. Periodicamente (leggi: non invadentemente), ricorda loro dell’azienda per mantenere la lealtà e la consapevolezza del cliente, risultando in conversioni di alto livello.

Un cliente che passa da uno status di principiante a un lead può essere raggiunto sotto due condizioni fondamentali:

1. Il cliente è soddisfatto della qualità dei servizi resi. La sintonizzazione del pubblico può essere valutata attraverso meccanismi di feedback, recensioni sui social network e attraverso piattaforme aziendali;
2. L’azienda di vendita non transita in un’accrescente invadenza, ma se non spinge il consumatore, dovrebbe bombardarlo di aggiornamenti sui nuovi prodotti. È meglio stabilire un certo intervallo di tempo dopo la conclusione dell’affare e dichiarare una forza rinnovata, ma non inondarli troppo.

Come Creare un Imbuto?

Per creare un imbuto di vendita, generalmente si utilizzano:

• Servizi per l’invio massivo di email come Sendinblue, Mailchimp, Unisender, Sendsay, Convead e altri;
• Servizi analitici per il marketing come Roistat, SimilarWeb, Postoffice;
• Servizi intelligenti per carrelli per monitorare le idee centrali del business e fissare ogni passaggio sulla strada verso la sua realizzazione. Programmi consigliati per lo sviluppo di mappe mentali includono MindMeister, MindNode, WiseMapping. Per non solo delineare ma anche monitorare le azioni degli utenti, vale la pena utilizzare servizi come Funnelytics, Marketplan, Geru e altri;
• Notifiche push, chat online e altre messaggistiche ‘istantanee’. Questo può essere fatto tramite Gleap, MSSG, Getgist, Tawk.to, HubSpot e altri.

Errori Comuni nella Costruzione di un Imbuto

Tra gli errori più diffusi, vale la pena di notare:

• Strategie illogiche: i clienti vengono spinti immediatamente verso l’acquisto della linea di prodotti principale senza sufficiente preparazione o comunicazione nel “linguaggio di riscaldamento” del marketer;
• Caos nel processo: inizialmente, l’accento è posto sulle offerte aggiuntive e solo più tardi si discutono i prodotti principali;
• Non considerare l’ottimizzazione per l’imbuto aziendale: è essenziale identificare, e poi eliminare, le principali carenze nella comunicazione con il pubblico;
• Incontro a errori tecnici: ad esempio, testo obsoleto in SMS e newsletter via email si ripresentano;
• Operare su presupposti e fatti non verificabili: successivamente, diventano insostenibili e non risuonano con le richieste dei clienti;
• Ignorare la segmentazione del pubblico: invio dello stesso messaggio a persone di “categorie diverse”, ad esempio, coloro che hanno visitato il sito per la prima volta e coloro che lo frequentano assiduamente;
• Non fornire una ricompensa sostanziale per le “azioni target” realizzate.
• Promuovere un contenuto obsoleto: indipendentemente dal fatto che sia un cliente ‘freddo’ o ‘caldo’, proporre loro informazioni che hanno perso rilevanza è inutile—questo è un concetto desueto.

Conclusione

Un imbuto di vendita automatizzato è uno scenario complesso di comunicazione con un cliente, volto a trasformare il loro status da neofita a lead. L’assioma principale è che l’imbuto deve essere configurato solo una volta, ma sono consentite successive regolazioni. L’adattamento dell’ordine delle azioni all’interno dei processi automatizzati può essere facilitato dall’aiuto di applicazioni e servizi specializzati. L’azione principale dovrebbe essere svolta a tappe, distanziandosi da fatti confermati e condizioni oggettive fondate.