Alt du trenger å vite om salgstrakten

Vellykkede digitale markedsføringsstrategier avhenger alltid av en helhetlig tilnærming. Et av de mest kritiske trinnene på veien mot å nå ‘primære’ forretningsmål er konstruksjonen og implementeringen av en salgstrakt. Riktig organiserte kommunikasjonssystemer med potensielle kunder gir entreprenøren mulighet til å maksimere egne fordeler samtidig som alle viktige inputmål, som mennesketimer, investeringer og andre ressurser, minimeres. Du lurer kanskje på hvordan du skal strukturere en automatisert salgstrakt og hvordan du nøyaktig definerer de oppfølgingsstadiene som utgjør trinnene. Svarene på disse og andre spørsmål kan finnes i materialene til denne artikkelen.

Definisjon av termer

Begrepet “automatisert salgstrakt” refererer vanligvis til en strukturert automatiseringsprosess rettet mot å etablere kontakt med en potensiell kunde. Rekken av interaksjoner med publikum består av komponenter som reklamekampanjer, test av salgsutløsninger, datainnsamling og analyse, revurdering av tiltakene som er iverksatt, og videre optimalisering. I denne sammenhengen er det viktig å forstå at automasjon av salgsalgoritmen kan oppnås gjennom en rekke metoder: promotering på sosiale nettverk, konstruksjon av landingssider, utsending av e-postnyhetsbrev og bruk av spesialiserte tjenester.

Enkelt sagt kan en effektiv salgstrakt hjelpe deg med å forvandle nye besøkende til faste kunder uten betydelig innsats og nesten uten tilsyn. Ved å ha dette verktøyet til disposisjon kan du fokusere på å modernisere produktutvalget ditt, ta virksomheten din til et nytt nivå og løse presserende ledelsesspørsmål, alt uten frykt for at det samlede salgsvolumet vil avta. Implementeringen av dette systemet gir mange tilleggsfordeler, som inkluderer:

• En reduksjon i andelen avslag ved samarbeid med både “varme” og “kalde” kunder;
• En økning i salgsomdannelsesraten, samt en økning i inntekter fra en enkelt kunde;
• En reduksjon i kostnader knyttet til kampanjen som tar sikte på å tiltrekke nye kunder;
• En økning i antall tilfeller når nye besøkende blir faste kunder.

Over tid har bedrifter begynt å åpne nye avdelinger for å utvide kjernegruppen av lojale kunder og øke salgsinntektene. En slik omstrukturering innen selskapet er, selvfølgelig, uunngåelig med mindre det er betydelige økonomiske begrensninger bak det. En automatisert trakt gjør det mulig å spare en betydelig mengde penger samtidig som man klarer å tiltrekke en kunde ved hjelp av et godt utviklet scenario som ikke krever menneskelig tilsyn.

Det er viktig å merke seg at konfigurasjonen av en automatisert salgstrakt kun utføres én gang. Dernest kan de innstilte parametrene bare justeres litt. Det er derfor viktig å studere hvert enkelt systemtrinn grundig, med hensyn til alle nyanser.

Innen hvilke områder er automasjon en uunnværlig attributt?

Erfaring viser at den mest effektive salgstrakten viser seg i følgende områder av forretningsaktivitet:

1. Informasjonsvirksomhet: i et område der folk tjener penger på å selge kunnskap og opplæring, kan man nesten ikke unngå å tilby innhold uten en automatisert salgstrakt;
2. Detaljhandel: forvente en god avkastning fra standard promotering av en kunde gjennom trakten er kun gyldig hvis du håndterer salget av trendprodukter som har høy etterspørsel blant publikum på det tidspunktet. For eksempel inkluderer slike varer per nå generatorer, powerbanks, smarttelefoner, smartklokker, GPS-navigatører som alltid er populære, samt universelle husholdningsartikler;
3. E-handel: hvis sortimentet i en nettbutikk er relativt begrenset, kan en trakt lanseres i alle kategorier. Det viktigste er at de er ‘trendy.’ I situasjoner der katalogen er ganske omfattende, er det bedre å fokusere på de mest ‘top’ posisjonene;
4. Inter-business-interaksjoner: for at automasjon skal virke i forhold til bedriftskunder, må du gjøre noen tilleggsforskning (relevante målrettingsinnstillinger for målgruppen, spesifisiteten til det produktet som skal selges, tilsvarende interesser hos selgere og kjøpere, osv.);
5. Engros handel: for kjøpere som arbeider med store partier, vil pris alltid være den avgjørende faktoren. Det er derfor ved opprettelsen av trinnene i trakten nødvendig å fokusere på den økonomiske siden av saken;
6. Servicesektor: en automatisert trakt vil bli det optimale alternativet for selskaper som tilbyr eksklusive tjenester som ikke benyttes impulsivt, men som krever en bevisst avgjørelse.

Hvorfor fungerer en automatisert salgstrakt?

Den primære hemmeligheten ligger i det faktum at trakten er basert på prinsippene for salgspsykologi. Den kjente amerikanske markedsføreren Elias Lewis nevnte at å jobbe med klienten er en tynn grense mellom handel og psykologi. Derfor, for å overbevise brukeren om å utføre en spesifikk handling, er det viktig ikke bare å gi rasjonelle argumenter til fordel for produktet, men også følge visse psykologiske mønstre av menneskelig atferd.

Ved å videreføre Lewis’ tanke kan det sies at under forhold med stor variasjon i markedet og intens konkurranse, må en vellykket selger følge “Z”-regelen:

• Ekstrahere;
• Intrigere;
• Levere.

Skape en målgruppeprofil

Når man begynner å utvikle en automatisert salgstrakt, er det første å gjøre å begynne med å komponere en profil av målgruppen. For dette er det viktig å innhente mest mulig informasjon om brukerne:

• Hvilke sosiale nettverk de bruker;
• Smakspreferanser: hvilket innhold de foretrekker, hvor de bruker tiden sin;
• Hva de frykter og hva som frustrerer dem, osv.

Ved første øyekast kan det virke som informasjon om hvordan brukeren tilbringer fritiden, ikke er til nytte for bedriften din. Slike vurderinger er feilaktige, siden for å få en klient til å villig endre status til en lead, må de føle seg ‘hjemme.’

Innsamling av all essensiell data kan gjøres ved bruk av følgende instrumenter:

1. Nettundersøkelser: be klienter om å fylle ut et forhåndsformeret spørreskjema;
2. Analysere konkurransemiljøet: observer hvordan konkurrentene dine opererer for å hente nyttige innsikter fra deres strategier;
3. Analysere referansegrupper: gjennomføre fagspecifikke studier for potensiell klients ordreintensifisering.

Opprette en sortimentsmatrise

Varenes matrise reflekterer utvalget av posisjoner innen katalogen sammen med deres beskrivelser og nøkkelfunksjoner. Nominelle arrangementer bør ordnes riktig i henhold til et spesifikt scenario for å vurdere om de gitte promoteringsreglene er effektive for produktene. I tillegg oppfatter kundene strukturerte materialer lettere når de tidligere er segmentert i tematiske grupper, som “de dyreste varene,” “de billigste varene,” “siste ankomster.”

Varianter av automatiserte trakter

Tradisjonelt opprettes trakter rundt slike hendelser som:

• Gjennomføring av en enkelt offline-hendelse;

Hovedmålet: å samle så mange potensielle kunder som mulig innenfor rammen av en enkelt hendelse (trening, konferanser, mesterklasser). På denne måten klarer du å etablere kontakt med publikum og aktivt ‘varme opp’ deres interesse og engasjement i potensielle fremtidige samarbeid. Den gradvise økningen i salget fra en slik trakt er ikke forventet; den har en langsiktig effekt, arbeider gjennom økt merkevarebevissthet, dannelsen av en følelse av tilknytning og lojalitet til handelsmerket.

• Lansering av nye produktlinjer;

Trakter opprettes rundt spesifikke hendelser, som finner sted med en viss regelmessighet. Tilsvarende blir salgsveksten etter de implementerte tiltakene kun observert når en sesongsbasert kampanje er realisert.

• Trafikktrakter;

De brukes typisk for promotering av rimelige forbruksvarer. Handlingsalgoritmen er som følger: reklame fører klienten til målsiden, de velger et nødvendig produkt og plasserer en bestilling. I post-sovjetisk rom er en slik trakt mindre effektiv enn i vesten. Dette er betinget av det faktum at kulturen for netthandel bare begynner å ta form i større målestokk.

• Konsultative trakter;

Brukt i konsulentjenester og fungerer praktisk talt ubetinget. Den høye effekten av en konsulenttrakt kan tilskrives den faktum at den er skreddersydd til en forhåndskomponert forespørsel. Kvalifiserte spesialister innen juss, medisin eller eiendom annonserer tilstrekkelig sine profesjonelle kvaliteter samtidig som de målretter seg mot klienter uavhengig.

• Webinarer.

Essensen av trakten er som følger: et godt organisert og vellykket gjennomført gratis webinar blir tatt opp på video. Deretter blir denne innspillingen, med en viss periodicitet, strømmet som reklame for denne registreringen, som visninger øker selskapets inntekter.

Trekk ved traktkonstruksjon

En standard automatisert salgstrakt består av følgende elementer:

• Kontekstuell (i søkemotorer) og målrettet (på sosiale nettverk) reklame: kan tiltrekke målgruppen, øke trafikken til en forhåndsforberedt målside.
• Lead magnet: et spesielt tilbud for brukere som presenteres for dem i bytte mot kontaktinformasjon, som personlige opplysninger.
• Eksempler: gratis levering, kampanjetilbud, rabatter, bonuser, demo-versjoner av programmet, gratisprøver.
• Tripwires: et produkt hvis kostnad vanligvis ikke overstiger 10 % av prisen på hovedlinjen. For brukeren er dette produktet det mest attraktive når det gjelder tilbud. Hvis kunden liker produktkvaliteten, vil de sannsynligvis foreta neste kjøp 90 % av tiden.
• Eksempler: rabatter på produkter til halvparten av den totale kostnaden, gratis tilgang til verdifullt innhold, kampanjer for VIP-tjenester.
• Hovedproduktlinje: inkluderer alle de posisjonene du kan tilby kunden.
• Tilleggstilbud: bonuspakker som kunden vil motta ved videre samarbeid.

Aktualiseringen av den tiltenkte ideen kan støttes med slike instrumenter som:

• Programmerte roboter;
• Tilpasset reklame;
• Konstruktør for landingssider;
• Maler for e-postnyhetsbrev;
• Colt-reking tjenester;
• Betalingssystemer;
• Videohosting og plattformer for online kommunikasjon, osv.

Spesifikasjoner av traktinnstillinger

For å tiltrekke en kjøper, er det nødvendig å vekke deres interesse med et unikt tilbud (se lead magnet). Når du deler nyttige materialer med den potensielle kunden, bytter du dem mot deres kontaktinformasjon, åpner nye horisonter for deg. Gjennom e-post eller SMS-nyhetsbrev er det mulig å vise produkter som er rimelige, men er av høy kvalitet, så de fungerer som en krok for videre samarbeid.

Med tanker som “wow, de tilbyr et kult produkt for minimal kostnad, hva annet har de?” vil kunden begynne å utforske produktkatalogen og dykke dypere inn i hovedlinjeproduktene. Psykologisk er en person allerede innstilt på å realisere den målsatte handlingen – kjøpet. Men etter at handelen er avsluttet, er det ikke tilrådelig å ignorere kunden. Periodisk (les: uten å være påtrengende), minne dem om selskapet for å opprettholde kundelojalitet og bevissthet, noe som resulterer i høynivåkonverteringer.

En kunde som går fra nykommer til lead kan oppnås under to grunnleggende forhold:

1. Klienten er fornøyd med kvaliteten på de leverte tjenestene. Justeringen av publikum kan vurderes gjennom tilbakemeldingsmekanismer, anmeldelser på sosiale nettverk, og gjennom bedriftsplattformer;
2. Selskapet som selger, overgår ikke til aktiv inntrenging, men hvis det ikke presser forbrukeren, bør det heller ikke bombardere dem med oppdateringer om nye produkter. Det er bedre å etablere en viss tidsramme etter at handelen er avsluttet og erklære en fornyet styrke, men ikke oversvømme dem.

Hvordan lage en trakt?

For å lage en salgstrakt brukes vanligvis følgende:

• Tjenester for mass utsendelse som Sendinblue, Mailchimp, Unisender, Sendsay, Convead og andre;
• Analytiske tjenester for markedsføring som Roistat, SimilarWeb, Postoffice;
• Intelligente handlekurvtjenester for å spore sentrale forretningsideer og fikse hvert trinn på veien til deres realisering. Anbefalte programmer for å utvikle tankekart inkluderer MindMeister, MindNode, WiseMapping. For ikke bare å skissere, men også spore brukerhandlinger, er det verdt å bruke slike tjenester som Funnelytics, Marketplan, Geru, og andre;
• Push-varslinger, online-chatter og andre “øyeblikkelige” meldinger. Dette kan gjøres gjennom Gleap, MSSG, Getgist, Tawk.to, HubSpot, og andre.

Vanlige feil i traktkonstruksjon

Blant de mest utbredt feilene, er det verdt å nevne:

• Ulogiske strategier: klienter blir umiddelbart presset mot å kjøpe hovedproduktlinjen uten tilstrekkelig forberedelse eller kommunikasjon i markedsførers ‘oppvarmingssang’;
• Kaos i prosessen: i utgangspunktet blir fokuset lagt på tilleggstilbud, og først senere blir de viktigste produktene diskutert;
• Å ikke vurdere optimalisering for forretningstrakten: det er viktig å identifisere og deretter eliminere primære mangler i kommunikasjonen med publikum;
• Å møte tekniske feil: for eksempel oppdateres utdaterte tekster i SMS- og e-postnyhetsbrev;
• Å operere på antakelser og ikke-bekreftbare fakta: de blir deretter ikke bærekraftige og resonnerer ikke med klientforespørsler;
• Å ignorere segmenteringen av publikum: å spre den samme meldingen til mennesker fra “ulike kategorier,” for eksempel de som besøkte nettstedet for første gang og de som besøker det ofte;
• Å ikke gi en betydelig belønning for realiserte “målrettede handlinger.”
• Å promotere utdaterte innhold: uansett om det er en ‘kald’ eller ‘varm’ klient, er det meningsløst å foreslå dem informasjon som har mistet relevansen—dette er en unødvendig idé.

Konklusjon

En automatisert salgstrakt er et komplekst scenario av kommunikasjon med en klient med mål om å endre deres status fra nykommer til lead. Hovedaksiomet er at trakten bare bør konfigureres en gang, men etterfølgende justeringer er tillatt. Justeringen av rekkefølgen på handlinger innen de automatiserte prosessene kan lettes ved hjelp av spesialiserte applikasjoner og tjenester. Den viktigste handlingen bør utføres trinnvis, distansere seg fra bekreftede fakta og baserte objektive forhold av omstendigheter.