Tudo que você precisa saber sobre o funil de vendas

Estratégias bem-sucedidas de marketing digital sempre dependem de uma abordagem holística. Um dos passos mais críticos no caminho para alcançar os objetivos empresariais ‘primários’ é a construção e implementação de um funil de vendas. Sistemas de comunicação adequadamente organizados com clientes potenciais permitem ao empreendedor maximizar seus próprios benefícios enquanto minimiza todos os principais indicadores de entrada: horas de trabalho, investimentos e outros recursos. Você pode estar se perguntando como estruturar um funil de vendas automatizado e como definir com precisão as etapas de acompanhamento que compõem seus passos. Respostas para essas e outras perguntas podem ser encontradas nos materiais deste artigo.

Definição de Termos

O termo “funil de vendas automatizado” geralmente se refere a um processo de automação estruturado visando estabelecer contato com um cliente potencial. A sequência de interações com o público consiste em componentes como campanhas publicitárias, lançamentos de vendas de teste, coleta e análise de dados, reavaliação das ações executadas e posterior otimização. Neste contexto, é importante entender que automatizar o algoritmo de vendas pode ser realizado através de uma variedade de metodologias: promoções em redes sociais, construção de páginas de destino, envio de newsletters por e-mail e utilização de serviços especializados.

De forma simplificada, um funil de vendas eficaz pode ajudá-lo a transformar novos visitantes em clientes permanentes sem esforço significativo e quase nenhuma supervisão. Tendo esta ferramenta à sua disposição, você pode focar em modernizar sua linha de produtos, elevar seu negócio para um novo patamar e resolver questões gerenciais urgentes, tudo isso sem o medo de que o volume geral de vendas diminua. Implementar este sistema gera vários benefícios adicionais, que incluem:

• Uma redução na taxa de recusas ao colaborar com clientes ‘quentes’ e ‘frios’;
• Um aumento na taxa de conversão de vendas, bem como um aumento nas receitas de um único cliente;
• Uma diminuição nos custos relacionados à campanha destinada a atrair novos clientes;
• Um aumento na frequência de instâncias em que novos visitantes se tornam clientes regulares.

Com o tempo, as empresas começaram a abrir novos departamentos para expandir seu núcleo de clientes fiéis e multiplicar as receitas de vendas. Tal reestruturação dentro de uma empresa é, obviamente, inevitável, a menos que haja tensões financeiras significativas por trás disso. Um funil automatizado permite que uma quantidade significativa de dinheiro seja economizada, enquanto também consegue atrair um cliente usando um cenário bem elaborado que não requer supervisão humana.

É importante notar que a configuração de um funil de vendas automatizado é realizada apenas uma vez. Posteriormente, os parâmetros definidos podem apenas ser ligeiramente ajustados. Por este motivo, cada etapa separada do sistema deve ser estudada seriamente, levando em consideração todas as nuances.

Em Quais Áreas a Automação é um Atributo Indispensável?

A experiência mostra que o funil de vendas mais eficaz manifesta-se nas seguintes áreas de atividade empresarial:

1. Negócio de informação: em uma área onde as pessoas ganham vendendo conhecimento e treinamento, fornecer conteúdo sem um funil de vendas automatizado é praticamente inevitável;
2. Comércio varejista: esperar um bom retorno da promoção padrão de um cliente através do funil só é válido se estiver lidando com a venda de produtos em tendência que desfrutam de alta demanda entre o público naquele momento. Por exemplo, atualmente, tais itens incluem geradores, power banks, smartphones, smartwatches, navegadores GPS, que são sempre populares, além de bens domésticos universais;
3. E-commerce: se o sortimento de uma loja virtual é relativamente limitado, lançar um funil pode ser feito em todas as categorias. O principal é que elas sejam ‘tendência’. No entanto, em situações em que o catálogo é bastante extenso, é melhor focar nas posições mais ‘top’;
4. Interações interempresariais: para que a automação funcione em relação a clientes corporativos, será necessário realizar algumas pesquisas adicionais (configurações de segmentação relevantes para o público-alvo, especificidades do produto a ser vendido, interesses correspondentes de vendedores e compradores, e assim por diante);
5. Comércio por atacado: para compradores que trabalham com grandes lotes, o fator chave sempre será o preço. Assim, ao formar as etapas do funil, é necessário focar no lado financeiro da questão;
6. Setor de serviços: um funil automatizado se tornará a opção ideal para empresas que oferecem serviços exclusivos, que não são utilizados de forma impulsiva, mas sim exigem uma decisão consciente.

Por Que Um Funil de Vendas Automatizado Funciona?

O segredo principal reside no fato de que o funil é baseado nos princípios da psicologia de vendas. O conhecido marqueteiro americano Elias Lewis mencionou que trabalhar com o cliente é um limite tênue entre comércio e psicologia. Portanto, para convencer o usuário a tomar uma ação específica, é essencial não apenas fornecer argumentos racionais a favor do produto, mas também aderir a certos padrões psicológicos de comportamento humano.

Continuando o pensamento de Lewis, pode-se dizer que sob condições de uma diversidade ampla do mercado e competição intensa, um vendedor bem-sucedido deve aderir à regra “Z”:

• Extrair;
• Intrigar;
• Entregar.

Criando um Retrato do Público Alvo

Quando começar a desenvolver um funil de vendas automatizado, a primeira coisa a fazer é começar compondo um retrato do público-alvo. Para isso, é importante obter o máximo de informações sobre os usuários:

• Quais redes sociais eles usam;
• Preferências de gosto: que tipo de conteúdo eles preferem, onde passam seu tempo;
• Do que eles têm medo e o que os frustra, etc.

À primeira vista, pode parecer que informações sobre como o usuário passa seu tempo livre não são úteis para o seu negócio. Tais julgamentos são errôneos, pois para que um cliente transite de boa vontade para o status de lead, ele precisa se sentir ’em casa’.

Reunir todos os dados essenciais pode ser feito usando os seguintes instrumentos:

1. Pesquisas online: peça aos clientes que preencham um questionário pré-formado;
2. Análise do ambiente competitivo: observe como seus concorrentes operam para extrair insights úteis de suas estratégias;
3. Análise de grupos de referência: conduza estudos específicos sobre a intensidade dos pedidos dos clientes potenciais.

Criando uma Matriz de Sortimento

A matriz de bens reflete o alcance das posições dentro do catálogo junto com suas descrições e características principais. Os arranjos nominais devem ser devidamente estruturados de acordo com um cenário específico para avaliar se os regulamentos de promoção dados são eficazes para os produtos. Além disso, os clientes percebem materiais estruturados mais facilmente quando previamente segmentados de acordo com grupos temáticos, como “os bens mais caros”, “os bens mais baratos”, “últimas chegadas”.

Variedades de Funis Automatizados

Tradicionalmente, funis são criados em torno de acontecimentos tais como:

• Condução de um único evento offline;

O principal objetivo: reunir o maior número possível de clientes potenciais no âmbito de um único evento (treinamento, conferências, master classes). Desta forma, você consegue estabelecer contato com o público e ‘esquentar’ ativamente seu interesse e engajamento em futuras colaborações potenciais. O aumento gradual nas vendas a partir de tal funil não é esperado; ele tem um efeito de longo prazo, funcionando através de aumento do reconhecimento da marca, formação de um sentimento de pertencimento e lealdade à marca comercial.

• Lançamento de novas linhas de produtos;

Funis são criados em torno de eventos específicos, que ocorrem com certa regularidade. Correspondentemente, o crescimento de vendas após as ações implementadas é observado apenas quando uma promoção sazonal é realizada.

• Funis de tráfego;

Eles são tipicamente usados para promoção de produtos de consumo a preços baixos. O algoritmo de ação é o seguinte: a publicidade leva o cliente à página alvo, ele seleciona um produto necessário e faz um pedido. No caso do espaço pós-soviético, tal funil é menos eficaz do que no Ocidente. Isso é condicionado pelo fato de que a cultura de compras online está apenas começando a se formar em uma escala mais ampla.

• Funis consultivos;

Usados no campo dos serviços de consultoria e operam praticamente incondicionalmente. A alta eficácia de um funil consultivo pode ser atribuída a ele estar adaptado a um pedido previamente composto. Especialistas qualificados nas áreas de direito, medicina, ou imobiliário anunciam suficientemente suas qualidades profissionais enquanto segmentam os clientes de forma independente.

• Webinars.

A essência do funil é a seguinte: um webinar gratuito bem organizado e conduzido com sucesso é gravado em vídeo. Então, com certa periodicidade, esta gravação é transmitida como um anúncio para este registro, cujo visualizações aumentam a receita da empresa.

Características da Construção de Funil

Um funil de vendas automatizado padrão consiste nos seguintes elementos:

• Publicidade contextual (em motores de busca) e direcionada (em redes sociais): pode atrair o público-alvo, aumentar o tráfego para uma página alvo previamente preparada.
• Ímã de leads: uma oferta especial para usuários que é apresentada em troca de informações de contato, como dados pessoais.
• Exemplos: entrega gratuita, ofertas promocionais, descontos, bônus, versões de demonstração do programa, amostras gratuitas.
• Tripwires: um produto cujo custo normalmente não excede 10% do preço da linha principal. Para o usuário, este produto é o mais atraente em termos de oferta. Se o cliente gostar da qualidade do produto, ele provavelmente fará a próxima compra 90% das vezes.
• Exemplos: descontos em produtos a metade do custo principal, acesso gratuito a conteúdo valioso, atividades promocionais para serviços VIP.
• Linha principal de produtos: inclui todas aquelas posições que você pode oferecer ao cliente.
• Ofertas adicionais: pacotes de bônus que o cliente receberá após posterior colaboração.

Realizar a ideia pretendida pode ser auxiliado por tais instrumentos como:

• Bots programados;
• Anúncios personalizados;
• Construtor para páginas de destino;
• Modelos para newsletters por e-mail;
• Serviços de colt-reking;
• Sistemas de pagamento;
• Hospedagem de vídeos e plataformas para comunicação online, etc.

Especificidades das Configurações do Funil

Para atrair um comprador, é necessário despertar seu interesse com uma oferta única (veja ímã de leads). Quando você compartilha materiais úteis com o cliente potencial, você os troca por suas informações de contato, novos horizontes se abrem diante de você. Através de newsletters por e-mail ou SMS, é possível apresentar produtos que são baratos, mas de alta qualidade, servindo assim como um gancho para futuras cooperações.

Com pensamentos como “uau, eles estão oferecendo um produto legal por um custo mínimo, o que mais eles têm?” o cliente começará a explorar o catálogo de produtos e se aprofundar nos produtos da linha principal. Psicologicamente, uma pessoa já está inclinada a realizar o ato objetivo – a compra. No entanto, após a conclusão do negócio, negligenciar o cliente não é aconselhável. Periodicamente (leia-se: de forma discreta), lembre-os sobre a empresa para manter a lealdade do cliente e a conscientização, resultando em conversões de alto nível.

Um cliente que transita de status iniciante para lead pode ser alcançado sob duas condições fundamentais:

1. O cliente está satisfeito com a qualidade dos serviços prestados. A sintonia do público pode ser avaliada através de mecanismos de feedback, resenhas em redes sociais, e através de plataformas corporativas;
2. A empresa vendedora não transita para uma abordagem invasiva, mas se ela não empurra o consumidor, deve bombardear com atualizações sobre novos produtos. É melhor estabelecer um certo período após concluir o negócio e mais tarde declarar uma renovada força, mas não irritá-los em excesso.

Como Criar um Funil?

Para criar um funil de vendas, geralmente se utiliza:

• Serviços de mailing em massa como Sendinblue, Mailchimp, Unisender, Sendsay, Convead e outros;
• Serviços analíticos para marketing como Roistat, SimilarWeb, Postoffice;
• Serviços de carrinho inteligente para acompanhar ideias centrais de negócios e fixar cada etapa no caminho da sua realização. Programas recomendados para desenvolvimento de mapas mentais incluem MindMeister, MindNode, WiseMapping. Para não apenas delinear, mas também acompanhar as ações do usuário, vale a pena utilizar serviços como Funnelytics, Marketplan, Geru, e outros;
• Notificações push, chats online, e outras mensagens ‘instantâneas’. Isso pode ser feito através de Gleap, MSSG, Getgist, Tawk.to, HubSpot e outros.

Erros Comuns na Construção de Funis

Entre os erros mais comuns, vale destacar:

• Estratégias ilógicas: clientes são imediatamente empurrados para a compra da linha principal de produtos sem preparação suficiente ou comunicação na linguagem de “aquecimento” do marqueteiro;
• Caos no processo: inicialmente, o foco é colocado em ofertas adicionais, e só depois são discutidos os produtos principais;
• Não considerar a otimização para o funil de negócios: é essencial identificar, e então eliminar, deficiências primárias na comunicação com o público;
• Enfrentar erros técnicos: por exemplo, textos desatualizados em newsletters de SMS e email reaparecem;
• Operar baseando-se em suposições e fatos não verificáveis: posteriormente, eles se tornam insustentáveis e não ressoam com os pedidos dos clientes;
• Ignorar a segmentação do público: dispersando a mesma mensagem para pessoas de ‘categorias diversas’, por exemplo, aqueles que visitaram o site pela primeira vez e aqueles que o frequentam;
• Não oferecer uma recompensa substancial para ações ‘objetivas’ realizadas;
• Promover um conteúdo desatualizado: independentemente de ser um cliente ‘frio’ ou ‘quente’, propor a eles informações que perderam relevância é inútil—isso é uma ideia desnecessária.

Conclusão

Um funil de vendas automatizado é um cenário complexo de comunicação com um cliente, visando alterar seu status de novato para lead. O principal axioma é que o funil deve ser configurado apenas uma vez, mas ajustes subsequentes são permitidos. Ajustar a ordem de ações dentro dos processos automatizados pode ser facilitado pela ajuda de aplicativos e serviços especializados. A ação principal deve ser realizada incrementalmente, se distanciando de fatos confirmados e condições objetivas fundadas de circunstâncias.