Как выстроить коммуникацию с заказчиком на пресейле при организации SEO услуг

Далее в статье разберемся, что такое presale и как нужно оформлять коммерческое предложение в SEO, чтобы построить эффективное взаимодействие с потенциальным заказчиком. Поговорим об основных тонкостях в общении с клиентом, а также рассмотрим часто допускаемые ошибки при форс-мажорных ситуациях.

Пресейл – определение понятия

Трактовать данный термин можно, как в широком, так и узком смысле. Обобщенно – это комплекс действий, которые компания предпринимает перед тем, как вступить в непосредственное сотрудничество с клиентом. Однако современные маркетологи и SEO аналитики обычно говорят о пресейле в определенном контексте, как о коммерческом предложении по продвижению веб-ресурса.

Уникальное коммерческое предложение помогает согласовать возможности производителя с желаниями заказчика. Именно поэтому при составлении рекомендаций и дальнейшей стратегии специалисту необходимо четко осознавать нужды целевой аудитории, а также понимать какие методы смогут покрыть потребности клиентов целиком и полностью. Вместе с тем эксперт в сфере поисковой оптимизации и заказчик услуги продвижения должны заблаговременно обсудить все детали, чтобы в дальнейшем не возникло недоразумений. Детализирование результатов совместной деятельности поможет подобрать наиболее оптимальную стратегию продвижения, а также оценить эффективность проделанной работы в конце.

Если вы решили сотрудничать с клиентами по пресейлу, не стоит забывать, что для обывателей в сфере цифрового маркетинга, выгода данной услуги неочевидна. На первый взгляд потребителю сложно сориентироваться в деле и рассчитывать на стабильный результат. В виду этого на начальных стадиях проработки функционала presale чрезвычайно важно руководствоваться комплексным подходом (предоставьте клиенту детальное описание каждой услуги, разъясните преимущества кооперации и другие нюансы). Благодаря организации интегративной информационной кампании вам удастся не только заслужить доверие и благосклонность клиента, но также получить его согласие на заключение договора о предоставлении SEO-услуг.

Как должен выглядеть «рабочий» пресейл?

• В хорошем пресейле четко прослеживается клиентоориентированная направленность: заказчику нужно продемонстрировать, что специалисты вашего SEO агентства всесторонне развитые профессионалы, которые активизируют знания и навыки для того, чтобы удовлетворить клиентский запрос.
• Расскажите заказчику об агентстве более детально (история создания и эволюции, ключевые корпоративные ценности, лучшие сотрудники и важные партнеры, т.д.), приведите конкретные примеры успешно закрытых кейсов.
• При создании пресейла руководствуйтесь принципами содержательности, структурированности, но вместе с тем не многосложности – чересчур объёмное коммерческое предложение вряд ли заинтересует потенциального заказчика.
• Создавайте персонализированный контент на основе первичного анализа семантики сайта, его позиций в каталоге и поисковой выдаче – таким образом, вы не только докажете заказчику собственную компетентность в вопросе, но также выгодно отличитесь на фоне конкурентов.
• Используя профессиональную терминологию, всегда давайте разъяснение используемых понятий. Люди, которые мало смыслят в поисковой оптимизации, не всегда могут знать, что такое семантическое ядро, ключевые запросы и т.д.
• Вместо пустых обещаний делайте только реалистичные прогнозы, чтобы заказчик понимал, на что он может рассчитывать в ближайшем будущем и ради чего стоит продолжать работать.
• Определитесь с фирменным стилем и создавайте все наглядные материалы строго по избранному канону.
• Не забудьте оставить контакты для дальнейшей коммуникации;
• В общих чертах опишите прайс, делая акцент на выгодных для заказчика предложениях.

Подборка классических ошибок, которые встречаются на presale по SEO

Неперсонифицированность КП

Нередко случается так, что SEO специалисты хотят отделаться малой кровью, то есть заключить сделку с заказчиком, приложив при этом минимальное количество усилий. Тем не менее, такой подход является в корне неправильным. Заказчику важно понимать, что он поручил задачу по продвижению своего сайта опытным, серьёзно настроенным экспертам. Именно поэтому в пресейле желательно избегать клишированных фраз и стандартных выражений, делайте контент более индивидуализированным, сопряженным с поставленной целью.

Чересчур растянутое КП

В данном случае принцип «чем больше, тем лучше» не работает. Не тратьте время заказчика на изучение «пустой» информации об общеизвестных фактах в диджитал-маркетинге или статистике, которую нельзя приложить к делу. Доносите до внимания клиента только полезные материалы, причем в понятном для него формате.

В КП отсутствует раздел о порядке ценообразования;

Одним из главных вопросов, изначально волнующих заказчика, является стоимость услуг агентства. Обрисуйте клиенту полную картину расчета цен на базовый комплекс услуг и возможные спецпредложения.

В КП отсутствует раздел о конкурентных преимуществах команды;

Объясните заказчику почему он должен выбрать именно вашу компанию, а не конкурентов.

В КП отсутствует какая-либо наглядность

Данные в формате таблиц, графиков, картинок и схем воспринимаются лучше, чем в текстовом варианте. Не пренебрегайте методами визуализации при оформлении материала.

В КП присутствует сложная терминология

Не изощряйтесь в формулировках, напротив, опишите коммерческое предложение максимально доступным и понятным языком. Пресейл будет читать человек, а не поисковая система. Также следите за тем, чтобы в тексте не было ошибок, грамматического, стилистического или синтаксического характера.

В КП отсутствуют контактные данные

Продумайте все возможные каналы связи с клиентом (помимо номеров телефонов и e-mail адреса оставьте еще мессенджеры) и назначьте специального человека, который будет ответственен за консультации.

В КП отсутствует заключение в формате «Call-to-Action»

Призыв к действию в виде приятного бонуса за оперативное обращение или других поощрений, придаст клиенту решительности и запала быстрее заключить сделку.

Рекомендации по составлению пресейла для успешной коммуникации с заказчиком

В общем виде пресейл состоит из таких блоков:

• Основная титульная страница – лаконично, но завлекательно опишите уникальное торговое предложение (его суть, коэффициент полезности, сложность имплементации и т.д.). Главная задача – заинтересовать заказчика в условиях ограниченного времени;
• Сведения об агентстве – штат сотрудников, главные работы, опыт профессиональной деятельности. Используйте меньше текста, больше статистики;
• Перечень целей под реализацию – четко ограничьте круг собственных обязанностей, ориентируясь на исходный запрос клиента;
• Конкурентный анализ и прочие исследования – изучите, какое место данный сайт занимает среди других, как воздействуют на него новые тренды и прочие факторы;
• Перечень фактических шагов, которые необходимо предпринять, и примерные результаты проделанной работы – не делайте громких заявлений, но обязательно опишите порядок сотрудничества в общих чертах со всеми вводными параметрами;
• Знакомство с экспертной группой – добавьте файлы о специалистах, которые будут курировать данный проект (опыт работы в сфере продвижения и указанной компании в частности, реализованные проекты, другие важные сведения);
• Громкие кейсы и значимые заказчики – не забудьте упомянуть о самых успешных своих работах (покажите графики, клиентские отзывы, результаты продаж и т.д.);
• Ценообразование и временные рамки – укажите цену на услуги и стандартные сроки выполнения работ. Включите в список скидки, акционные предложения;
• Контакты для связи, формулировки Call-to-Action – намекните заказчику, что вы готовы посвятить ему больше времени в ходе индивидуальной консультации.

Подведем итоги

Коммерческое предложение по продвижению имеет четко обозначенную структуру, пренебрегать которой не стоит. Также при разработке пресейла лучше не лить воду, вместо этого желательно в тезисной форме представить самую ценную информацию, относящуюся к конкретному заказу. Пресейл – это уникальный инструмент, который позволяет SEO агентству заглянуть в прошлое, осветить настоящее и предсказать будущее. Проще говоря, в КП специалист должен показать заказчику статус его сайта до заключения сделки и на момент разработки стратегии продвижения, а также спрогнозировать определенные результаты, которые клиент может получить после имплементации рекомендаций.

Составление пресейла на SEO услуги весьма трудоемкая задача. Однако если вы подойдете к делу со всей серьезностью и ответственностью, то сможете создать поистине уникальный продукт, который поможет вам привлечь к сотрудничеству в разы больше заказчиков, чем ранее.