Все, что нужно знать об автоворонке продаж
Успешные стратегии digital маркетинга всегда опираются на комплексный подход. Одним из важнейших шагов на пути к достижению «главной» бизнес цели является построение и имплементация автоворонки продаж. Правильно организованная система коммуникации с потенциальным заказчиком позволит предпринимателю максимизировать собственную выгоду при минимизации всех прочих вводных показателей: человеко-часов, инвестиций, других ресурсов. Хотите разобраться, как устроена автоматическая воронка продаж и как грамотно определить последовательность составляющих ее ступеней? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в материалах данной статьи.
Определение понятия
Под термином автоматическая воронка продаж обычно подразумевают выверенный до автоматизма порядок шагов, направленный на установление контакта с потенциальным клиентом. Последовательность общения с аудиторией складывается из таких составляющих, как рекламная кампания, тестовый запуск продаж, сбор и анализ полученных данных, переосмысление предпринятых действий, далее опционально. При этом важно понимать, что наладить алгоритм продаж можно с помощью целого ряда различных методик: продвижения в социальных сетях, конструирования landing page, отправки email рассылки, прочих специализированных сервисов.
Проще говоря, эффективная автоворонка поможет вам превратить новых посетителей в постоянных клиентов без особых усилий и тщательного надзора. Имея в собственном распоряжении этот инструмент, вы сможете заниматься модернизацией товарного ряда, выводом бизнеса на новый уровень и проработкой прочих управленческих вопросов, не опасаясь, что основной объем продаж упадет. Внедрение этой системы выразится в виде других бонусов, а именно:
- Понижение процента отказов при сотрудничестве, как с «теплыми», так и «холодными» клиентами;
- Увеличение процента продаж, доли общей прибыли, а также доли прибыли от одного клиента;
- Уменьшение расходов, сопряженных с кампанией по привлечению новых заказчиков;
- Повышение частоты случаев, когда новые посетители веб-ресурса становятся постоянными.
Раньше бизнесменам приходилось открывать новый отдел для того, чтобы расширить ядро лояльных клиентов и приумножить доход от продаж. Подобные преобразования в структуре компании, естественно, несли за собой большие финансовые растраты. Автоворонка позволит сэкономить немалую сумму денег и вместе с тем завоевать клиента по отработанному сценарию, который не требует контроля со стороны человека.
Примечательно, что настойка автоматической воронки осуществляется лишь единожды, в дальнейшем заданные параметры возможно лишь слегка подкорректировать. Именно поэтому изучением каждой отдельной системной ступени необходимо заняться серьезно, уделив внимание всем нюансам.
В каких сферах автоворонка незаменимый атрибут?
Практика показывает, что наиболее эффективно автоворонка продаж проявляет себя в следующих отраслях деловой активности:
- Информационный бизнес: в сфере, где люди зарабатывают на продаже знаний и обучающего, просвещающего контента без автоматической воронки никак нельзя обойтись;
- Розничная торговля: ожидать хорошей отдачи от пошагового продвижения заказчика по воронке стоит только в том случае, если вы занимаетесь сбытом трендовой продукции, которая пользуется высоким спросом у аудитории в данной время. Например, сейчас к таким товарам относятся генераторы, павербанки. Смартфоны, умные часы, GPS навигаторы всегда популярны, наряду с универсальными бытовыми вещами;
- Е-commerce: если ассортиментный ряд интернет-магазина относительно ограничен, запускать воронку можно на все категории. Главное, чтобы они были «ходовыми». Однако в ситуациях, когда каталог довольно обширный, лучше концентрироваться на самых «топовых» позициях;
- Взаимодействие по схеме «business-to-business»: чтобы автоворонка работала в отношении корпоративных клиентов, придется постараться и провести ряд дополнительных исследований (релевантные настроения целевой аудитории, специфика продукта под сбыт, соответствие интересов продавца и покупателя, т.д.);
- Оптовая торговля: для закупщиков, которые работают с крупными партиями, ключевым фактором всегда выступает цена. Соответственно при составлении этапности воронки делать упор нужно на финансовую сторону вопроса;
- Сфера обслуживания: автоматическая воронка станет оптимальным вариантом для компаний, предоставляющих эксклюзивные услуги, которыми пользуются не импульсивно, а принимая сознательное решение.
Почему автоматическая воронка продаж работает?
Главный секрет состоит в том, что автоворонка базируется на принципах психологии продаж. Известный американский маркетолог Элиас Льюис понял, что работа с клиентом – это пограничная зона между торговлей и психологией. Именно поэтому, чтобы убедить пользователя совершить целевое действие, необходимо не только приводить рациональные аргументы в пользу товара, но также следовать неким закономерностям человеческой психики.
Продолжая мысль Льюиса можно сказать, что в условиях широкого разнообразия рынка и интенсивной конкуренции, успешный продавец должен руководствоваться правилом з-х «З»:
- Залучить;
- Заинтриговать;
- Заверить.
Составление портрета целевой аудитории
Приступая к разработке автоматической воронки продаж первым делом нужно начинать с составления портрета целевой аудитории. Для этого потребуется узнать максимум информации о потребителях:
- Какими соц. сетями пользуются;
- Вкусовые предпочтения: какой контент предпочитают, в каких местах проводят время;
- Чего опасаются и что их раздражает, т.д.
На первый взгляд может показаться, что сведения о том, как пользователь проводит свободное время, бесполезны для вашего бизнеса. Подобные суждения ошибочны, ведь для того, чтобы клиент добровольно перешел в статус лида, нужно стать для него «своими».
Собрать все необходимые данные можно при помощи следующих инструментов:
- Онлайн опрос: попросите клиентов заполнить заранее сформированную анкету;
- Анализ конкурентной среды: посмотрите как действуют ваши соперники, чтобы извлечь из их стратегии пользу;
- Анализ референтных групп: проведите предметное исследование интенций потенциальных заказчиков.
Просчет ассортиментной матрицы
Матрица товара в полной мере отражает перечень позиций каталога с их описанием и прочими характеристиками. Номенклатурные расстановки важно упорядочить по определенному сценарию для того, чтобы понимать эффективен ли заданный регламент продвижения продукции. К тому же, пользователи легче воспринимают структурированный материал, заранее разделённый по тематическим группам, например «самые дорогие товары», «самые дешевые товары», «последние новинки».
Разновидности автоворонок
Традиционно воронки создаются под такие события, как:
- Проведение единичного офлайн мероприятие;
Главная задача: собрать как можно больше потенциальных клиентов в рамках одного мероприятия (тренинга, конференции, мастер класса). Таким образом, вам удастся наладить контакт с аудиторией, активней «разогреть» ее интерес и заинтересовать в дальнейшем сотрудничестве. Моментального роста продаж от такой воронки ожидать не стоит, она имеет долгоиграющий эффект, работает через повышение узнаваемости бренда, формирования чувства привязанности и лояльности к торговой марке.
- Запуск новой линейки товара;
Воронку создают под конкретное мероприятие, которое проводится с определенной регулярностью. Соответственно скачок продаж вследствие произведенных действий наблюдается только тогда, когда реализуется сезонная акция.
- Трафик-воронка;
Обычно ее используют для сбыта недорогой продукции бытового значения. Алгоритм действий следующий: реклама приводит клиента на целевую страницу, он выбирает нужный товар и заказывает его. В странах постсоветского пространства такая воронка менее эффективна, чем на Западе. Это обусловлено тем, что культура онлайн-шоппинга у нас только начинает формироваться в полной мере.
- Консультационная воронка;
Используется в сфере консалтинговых услуг и срабатывает практически безошибочно. Объяснить высокую результативность воронки консультаций можно тем, что она заточена под аудиторию с заранее сформированным запросом. Квалифицированному специалисту в области юриспруденции, медицины или недвижимости достаточно прорекламировать свои профессиональные качества и заинтересованный клиент самостоятельно придет «на зов». Именно поэтому при просчете воронки основной упор стоит делать на рекламную кампанию.
- Автовебинары.
Суть воронки в следующем: хорошо организованный и успешно проведенный бесплатный вебинар записывают на видео. Затем с частой периодичностью транслируется реклама данной записи, что при переходе пользователей увеличивает доходность компании.
Особенности устройства воронки
Стандартно автоворонка продаж состоит из таких элементов:
- Контекстная (в поисковике) и таргетированная (в социальных сетях) реклама: поможет привлечь целевую аудиторию, наращивает трафик на заблаговременно подготовленную целевую страницу.
- Лид-магнит: спец. предложение для пользователей, которое предоставляется им взамен на электроный адрес, прочие личные сведения.
- Примеры: бесплатная доставка, акционные предложения, скидки, бонусы, демо-версия программы, бесплатные пробники.
- Трипвайер: продукт, стоимость которого обычно не превышает 10% от цены основной линейки. Для пользователя этот товар выступает в качестве пробника. Если заказчику понравится качество изделия, он с вероятностью в 90% совершит следующую покупку.
- Примеры: скидки на товар в половину от основной стоимости, бесплатный доступ к полезному контенту, акции на VIP услуги.
- Основная товарная линейка: включает все те позиции, которые вы можете предложить клиенту.
- Дополнительные предложения: пакет бонусов, которые заказчик получит при дальнейшем сотрудничестве.
Реализовать задуманную идею вам помогут такие инструменты, как:
- Запрограммированные боты;
- Настроенная реклама;
- Конструктор лендинговых страниц;
- Приложения с шаблонами для email рассылки;
- Сервисы по коллтрекингу;
- Платежные системы;
- Видеохостинги и площадки для онлайн-коммуникации, т.п.
Специфика настройки воронки
Чтобы привлечь покупателя, нужно заинтересовать его уникальным предложением (см. лид-магнит). Когда вы делитесь с потенциальным заказчиком полезными материалами и взамен получаете его контактные данные, перед вами открываются новые горизонты. По email или SMS рассылке можно вывести покупателя на трипвайер, то есть дешевый, но качественный продукт, который послужит зацепкой для дальнейшего сотрудничества.
С мыслями «вау, они предлагают крутой товар за минимальную плату, что же есть в их арсенале еще» клиент начнет исследовать каталог товара и выйдет на основную линейку. Психологически человек уже настроен на реализацию целевого действия – покупку. Однако, после того как сделка была заключена, забывать о заказчике не стоит. Периодически (читать: ненавязчиво), напоминайте ему о компании, чтобы поддерживать уровень лояльности, узнаваемости, а в результате и конверсии на высоком уровне.
Клиент из статуса новичка перейдет в лида, если будут соблюдены два основополагающих условия:
- Заказчик останется доволен качеством предоставляемых услуг. Оценить настроение аудитории можно через механизмы обратной связи, клиентские отзывы в соц.сетях и на прочих корпоративных платформах;
- Компания-продавец не перейдет в активной наступление, но если не будет давить на потребителя, донимать его уведомлениями о новых товарах. Лучше выждать определенное время после заключения сделки и заявить о себе с новой силой, но немного позже.
С помощью чего создать воронку?
Для того, чтобы сделать автоворонку продаж обычно используют:
- Сервисы для массовых мейл-рассылок по типу Sendinblue, Mailchimp, Unisender, Sendsay, Convead и другие;
- Аналитические сервисы для маркетинга по типу Roistat, SimilarWeb, Postoffice;
- Интеллект карты для выражения центральной бизнес-идеи и фиксации каждого шага на пути к ее реализации. Рекомендованные программы для разработки майнд-мэп MindMeister, MindNode, WiseMapping. Для того, чтобы не только составлять карту, но и отслеживать в дальнейшем действия пользователя по ней, стоит воспользоваться такими сервисами как: Funnelytics, Marketplan, Geru и другие
- Push-уведомления, онлайн-чаты и прочие «мгновенные» сообщения. Сделать можно через Gleap, MSSG, Getgist, Tawk.to, HubSpot и другие.
Типичные ошибки при оформлении воронки
Среди наиболее распространенных просчетов стоит отметить:
- Нелогичная стратегия: клиента сразу же подталкивают к покупке основной линейки товара, предварительно не подготовив или выражаясь языком маркетологов «не разогрев»;
- Хаотичность процесса: сначала акцент делают на дополнительных предложениях и только потом рекомендуют ознакомиться с основной линейкой товара;
- Не предусмотрена оптимизация под воронку для бизнеса: благодаря ей удастся выявить, а затем устранить, основные оплошности в коммуникации с аудиторией;
- Встречаются технические просчеты: например, текст в СМС и email рассылке повторяется;
- Стратегия опирается на догадки и непроверенные факты: как следствие она несостоятельна и не отвечает клиентским запросам;
- Игнорирование сегментирования аудитории: рассылка одинаковых сообщений людям из «разных категорий», например, тем, кто зашел на сайт впервые и тем, кто посещает его регулярно;
- Не давать обещанное вознаграждение за реализованное «целевое действие»;
- Продвижение неактуального контента: неважно, холодный это или теплый клиент, но предлагать ему информацию, которая утратила релевантность, – бессмысленная идея.
Подведем итоги
Автоматическая воронка продаж – это комплексный сценарий общения с клиентом, который подразумевает намерение изменить его статус с новичка на лида. Основная загвоздка состоит в том, что настраивается воронка лишь единожды, но в дальнейшем допустимы корректировки. Подправить порядок воспроизведения автоматических действий можно с помощью специальных приложений и сервисов. Главное действовать поступательно, отталкиваясь от подтвержденных фактов и обоснованных объективными условиями обстоятельств.
