Allt du behöver veta om försäljningsfunnel

Framgångsrika digitala marknadsföringsstrategier är alltid beroende av en holistisk metod. Ett av de mest kritiska stegen på vägen mot att uppnå ‘primära’ affärsmål är konstruktionen och implementeringen av en försäljningsfunnel. Korrekt organiserade kommunikationssystem med potentiella kunder gör det möjligt för entreprenören att maximera sina egna fördelar samtidigt som alla nyckelinmatningsmått minimeras: mänskliga timmar, investeringar och andra resurser. Du kanske undrar hur man strukturerar en automatiserad försäljningsfunnel och hur man korrekt definierar de efterföljande stegen som utgör dess steg. Svar på dessa och andra frågor finns i materialet i denna artikel.

Definition av termer

Termen “automatiserad försäljningsfunnel” avser typiskt en strukturerad automatiseringsprocess med mål att etablera kontakt med en potentiell klient. Interaktionssekvensen med publiken består av sådana komponenter som reklamkampanjer, testlanseringar av försäljning, datainsamling och analys, omvärderingar av vidtagna åtgärder och vidare optimering. I detta sammanhang är det viktigt att förstå att automatisering av försäljningsalgoritmen kan uppnås genom en mängd olika metoder: kampanjer på sociala nätverk, konstruktion av landningssidor, utskick av e-postnyhetsbrev och användning av specialiserade tjänster.

Enkelt sagt, en effektiv försäljningsfunnel kan hjälpa dig att omvandla nya besökare till permanenta kunder utan betydande ansträngning och nästan ingen tillsyn. Genom att ha detta verktyg tillhands kan du fokusera på att modernisera ditt produktutbud, höja ditt företag till en ny nivå och lösa brännande ledningsfrågor, allt utan rädslan för att den övergripande försäljningsvolymen kommer att minska. Implementeringen av detta system ger olika ytterligare fördelar, vilket inkluderar:

• En minskning av avslagsfrekvensen vid samarbeten med både ‘varma’ och ‘kalla’ klienter;
• En ökning av försäljningskonverteringsfrekvensen, samt en ökning av intäkterna från en enda kund;
• En minskning av kostnader relaterade till kampanjen som syftar till att attrahera nya kunder;
• En ökning av frekvensen av tillfällen när nya besökare blir regelbundna kunder.

Över tid har företag börjat öppna nya avdelningar för att utöka sin kärna av lojala kunder och multiplicera försäljningsintäkter. Sådan omstrukturering inom ett företag är givetvis oundviklig om det inte finns betydande ekonomiska påfrestningar bakom det. En automatiserad funnel tillåter en betydande mängd pengar att sparas samtidigt som den lyckas attrahera en kund med ett välutvecklat scenario som inte kräver mänsklig övervakning.

Det är viktigt att notera att konfigurationen av en automatiserad försäljningsfunnel utförs endast en gång. Därefter kan de fastställda parametrarna endast justeras något. Av denna anledning måste studien av varje separat systemsteg hanteras på allvar, med hänsyn till alla nyanser.

Inom vilka områden är automation en oundgänglig attribut?

Erfarenheten visar att den mest effektiva försäljningsfunnen manifesterar sig på följande områden av affärsverksamhet:

1. Informationsaffären: inom ett område där man tjänar på att sälja kunskap och träning är det nästintill omöjligt att tillhandahålla innehåll utan en automatiserad försäljningsfunnel;
2. Detaljhandeln: att förvänta sig en god utdelning från den standardiserade befordran av en kund genom funnelen är endast giltigt om du handlar med försäljning av trendprodukter som har hög efterfrågan bland publiken vid den tidpunkten. Exempelvis, för närvarande inkluderar sådana varor generatorer, power banks, smartphones, smartwatches, GPS-navigatorer som alltid är populära, tillsammans med universella hushållsartiklar;
3. E-handel: om sortimentet av en internethandelsbutik är relativt begränsat, kan lanseringen av en funnel göras i alla kategorier. Det viktigaste är att de är ‘trendiga’. Men i situationer där katalogen är ganska omfattande är det bättre att fokusera på de mest ‘topp’ positionerna;
4. Inter-företagsinteraktioner: för att automation ska fungera i relation till företagskunder kommer du att behöva genomföra lite ytterligare forskning (relevanta målinställningar för målgrupp, specifika för produkten som ska säljas, motsvarande intressen för säljare och köpare, och så vidare);
5. Grossisthandeln: för köpare som arbetar med stora partier kommer den avgörande faktorn alltid att vara priset. Följaktligen, vid formationen av funnelen, är det nödvändigt att fokusera på den ekonomiska sidan av frågan;
6. Tjänstesektorn: en automatiserad funnel blir det optimala alternativet för företag som erbjuder exklusiva tjänster, som används inte impulsivt, men snarare kräver ett medvetet beslut.

Varför fungerar en automatiserad försäljningsfunnel?

Den primära hemligheten ligger i det faktum att funnelen är baserad på försäljningspsykologins principer. Den välkända amerikanska marknadsföraren Elias Lewis nämnde att arbetet med klienten är en tunn gräns mellan handel och psykologi. Därför, för att övertyga användaren om att vidta en specifik åtgärd, är det viktigt inte bara att ge rationella argument till förmån för produkten utan även att följa vissa psykologiska mönster av mänskligt beteende.

Fortsätter man Lewis tanke kan det sägas att under förhållanden av ett brett marknadsutbud och intensiv konkurrens måste en framgångsrik säljare hävda “Z”-regeln:

• Utvinn;
• Intrigera;
• Leverera.

Skapa en porträtt av målgruppen

När man börjar utveckla en automatiserad försäljningsfunnel är det första att göra att starta med skapandet av en porträtt av målgruppen. För detta är det viktigt att få maximal information om användarna:

• Vilka sociala medier de använder;
• Smakpreferenser: vilket innehåll de föredrar, var de tillbringar sin tid;
• Vad de är rädda för och vad som frustrerar dem, och så vidare.

Vid första anblick kan det verka som om information om hur användaren tillbringar sin fritid är värt att notera för ditt företag. Sådana domar är felaktiga, eftersom för att en klient villigt ska övergå till statusen av ett lead, de behöver känna sig ‘hemma’.

Insamlandet av all väsentlig data kan göras med hjälp av följande instrument:

1. Online-enkäter: be klienter att fylla i ett förformulerat frågeformulär;
2. Analys av konkurrensmiljö: observera hur dina konkurrenter arbetar för att dra nytta av deras strategier;
3. Analys av referensgrupper: genomföra ämnesspecifika studier i intensiteten av potentiella kunders beställningar.

Skapa en sortimentsmatrix

En matrass av produkter speglar sortimentet av positioner inom katalogen tillsammans med deras beskrivningar och nyckelkarakteristika. Nominella arrangemang bör struktureras korrekt enligt ett specifikt scenario för att bedöma om de givna kampanjreglerna är effektiva för produkterna. Dessutom uppfattar kunder strukturerade material mer lättläst när de tidigare segmenteras enligt tematiska grupper, såsom “de dyraste varorna,” “de billigaste varorna,” “senaste ankomster.”

Varianter av automatiserade funnels

Traditionellt skapas funnels kring sådana händelser som:

• Genomförande av en singel offline-händelse;

Huvudmålet: att samla så många potentiella kunder som möjligt inom ramen av en enskild händelse (utbildning, konferenser, mästarklasser). På detta sätt lyckas du etablera kontakt med publiken och aktivt ‘värma upp’ deras intresse och engagemang för potentiella framtida samarbeten. Den gradvisa ökningen av försäljning från en sådan funnel förväntas inte, den har en långsiktig effekt, som fungerar genom ökad varumärkesmedvetenhet, bildandet av en känsla av tillhörighet och lojalitet till handelsvarumärket.

• Lansering av nya produktlinjer;

Funnels skapas kring specifika händelser, som inträffar med viss regelbundenhet. I motsvarande fall observeras försäljningsökningen efter genomförda åtgärder endast när en säsongspromotion realiseras.

• Trafikfunnels;

De används typiskt för marknadsföring av billiga konsumentvaror. Handlingsalgoritmen är som följer: reklam leder kunden till målsidan, de väljer en nödvändig produkt och gör en beställning. I det post-sovjetiska rummet är en sådan funnel mindre effektiv än i väst. Detta beror på att kulturen för online-shopping precis börjar ta form i större skala.

• Konsultationsfunnels;

Används inom konsulttjänster och fungerar praktiskt taget utan villkor. Den höga effektiviteten av en konsultfunnel kan tillskrivas att den är skräddarsydd för en tidigare sammansatt begäran. Kvalificerade specialister inom juridik, medicin eller fastigheter reklamerar tillräckligt sina professionella egenskaper medan de riktar sig till kunder på egen hand.

• Webbinarier.

Essensen av funnelen är som följer: ett välorganiserat och framgångsrikt genomfört gratis webinar spelas in på video. Sedan, med viss periodicitet, strömmas denna inspelning som reklam för denna registrering, vilket ökar företagets intäkter genom visningar.

Funktionerna av funnelkonstruktion

En standard automatiserad försäljningsfunnel består av följande element:

• Kontextuell (i sökmotorer) och riktad (på sociala nätverk) reklam: kan locka till sig målgruppen, öka trafik till en i förväg förberedd målsida.
• Le magnets: ett specialerbjudande för användare som presenteras för dem i utbyte mot kontaktinformation, såsom personliga uppgifter.
• Exempel: gratis leverans, kampanjerbjudanden, rabatter, bonusar, demoversioner av programmet, gratisprov.
• Tripwires: en produkt vars kostnad vanligtvis inte överstiger 10% av kostnaden för huvudlinjen. För användaren är denna produkt mest tilltalande i termer av erbjudandet. Om kunden gillar produktkvaliteten är de troligtvis benägna att göra nästa köp 90% av gångerna.
• Exempel: rabatter på produkter till hälften av huvudkostnaden, fri tillgång till värdefullt innehåll, kampanjer för VIP-tjänster.
• Huvudproduktlinje: inkluderar alla de positioner som du kan erbjuda klienten.
• Ytterligare erbjudanden: bonuspaket som kunden får vid vidare samarbete.

Att realisera den avsedda idén kan underlättas av sådana instrument som:

• Programmerade bots;
• Skräddarsydda annonser;
• Konstruktör för landningssidor;
• Mallar för e-postnyhetsbrev;
• Colt-reking-tjänster;
• Betalningssystem;
• Videohostning och plattformar för onlinekommunikation, etc.

Specifika inställningar för funnel

För att attrahera en köpare är det nödvändigt att väcka deras intresse med ett unikt erbjudande (se lead magnet). När du delar användbara material med den potentiella kunden, byter du dem mot deras kontaktinformation, och nya horisonter öppnas framför dig. Genom e-post eller SMS nyhetsbrev är det möjligt att visa produkter som är billiga men av hög kvalitet, och därmed tjänar som en krok för vidare samarbete.

Med tankar som “wow, de erbjuder en cool produkt för den minimala kostnaden, vad mer har de?” börjar kunden utforska produktkatalogen och dyker djupare in i huvudlinjeprodukterna. Psykologiskt är en person redan inställd på att inse den målinriktade handlingen – köpet. Men efter att affären är avslutad, är det inte tillrådligt att försumma kunden. Periodiskt (läs: ointrusive), påminn dem om företaget för att upprätthålla kundlojalitet och medvetenhet, vilket resulterar i högkonsumenters konverteringar.

En kund som övergår från rookie-status till lead kan åstadkommas under två grundläggande förhållanden:

1. Klienten är nöjd med kvaliteten på de tjänster som tillhandahålls. Stämningen hos publiken kan bedömas genom feedbackmekanismer, recensioner på sociala nätverk och genom företagsplattformar;
2. Säljföretaget övergår inte i aktivt intrång, men om det gör det sköter det sig inte genom att bombardera dem med uppdateringar om nya produkter. Det är bättre att etablera en viss tidsram efter att affären avslutats och att förklara en förnyad styrka, men inte överbelasta dem för mycket.

Hur man skapar en funnel?

För att skapa en försäljningsfunnel används generellt:

• Tjänster för massutskick såsom Sendinblue, Mailchimp, Unisender, Sendsay, Convead och andra;
• Analytiska tjänster för marknadsföring som Roistat, SimilarWeb, Postoffice;
• Intelligenta korgtjänster för att spåra centrala affärsidéer och fixa varje steg på vägen till dess förverkligande. Rekommenderade program för att utveckla tankekartor inkluderar MindMeister, MindNode, WiseMapping. För att inte bara skissera utan även spåra användaråtgärder, är det värt att använda sådana tjänster som Funnelytics, Marketplan, Geru, och andra;
• Push-notiser, online-chattar, och andra “omedelbara” meddelande. Detta kan göras genom Gleap, MSSG, Getgist, Tawk.to, HubSpot och andra.

Vanliga misstag i funnelkonstruktion

Bland de mest utbredda felen är det värt att notera:

• Ologiska strategier: klienter trycks omedelbart mot att köpa huvudproduktlinjen utan tillräcklig förberedelse eller kommunikation i marknadsförarens “värmningsspråk”;
• Kaos i processen: initialt läggs fokus på ytterligare erbjudanden, och endast senare diskuteras huvudprodukterna;
• Att inte tänka på optimering för affärsfunnelen: det är viktigt att identifiera, och därefter eliminera, primära brister i kommunikationen med publiken;
• Övervinnande av tekniska fel: exempelvis, omdaterad text i SMS och e-postnyhetsbrev återkommer;
• Arbeta utifrån antaganden och icke-verifierbara fakta: som därefter blir ohållbara och inte resonerar med klientförfrågningar;
• Att ignorera segmenteringen av publiken: sprida samma meddelande till människor från “olika kategorier”, till exempel de som besökte webbplatsen för första gången och de som ofta gör det;
• Att inte ge en betydande belöning för genomförda “målinriktade åtgärder.”
• Marknadsföra ett föråldrat innehåll: oavsett om det är en ‘kall’ eller ‘varm’ klient är det meningslöst att erbjuda dem information som har förlorat relevans—detta är en onödig idé.

Slutsats

En automatiserad försäljningsfunnel är ett komplext scenario av kommunikation med en klient, syftande till att förändra deras status från nykomling till lead. Den huvudaxiomen är att funnelen endast bör konfigureras en gång, men efterföljande justeringar är tillåtna. Justering av ordningen av handlingar inom de automatiserade processerna kan underlättas av hjälp av specialiserade applikationer och tjänster. Den primära åtgärden bör utföras gradvis, distanserande från bekräftade fakta och grundade objektiva förhållanden av omständigheter.