Як вибудувати комунікацію із замовником на пресейлі під час організації SEO послуг

Далі в статті розберемося, що таке presale і як потрібно оформляти комерційну пропозицію в SEO, щоб побудувати ефективну взаємодію з потенційним замовником. Поговоримо про основні тонкощі в спілкуванні з клієнтом, а також розглянемо помилки, яких часто припускаються при форс-мажорних ситуаціях.

Пресейл – визначення поняття

Трактувати цей термін можна, як у широкому, так і вузькому сенсі. Узагальнено – це комплекс дій, які компанія робить перед тим, як вступити в безпосередню співпрацю з клієнтом. Однак сучасні маркетологи та SEO аналітики зазвичай говорять про пресейл у певному контексті, як про комерційну пропозицію з просування веб-ресурсу.

Унікальна комерційна пропозиція допомагає узгодити можливості виробника з бажаннями замовника. Саме тому під час складання рекомендацій і подальшої стратегії фахівцеві необхідно чітко усвідомлювати потреби цільової аудиторії, а також розуміти які методи зможуть покрити потреби клієнтів цілком і повністю. Водночас експерт у сфері пошукової оптимізації та замовник послуги просування мають завчасно обговорити всі деталі, щоб надалі не виникло непорозумінь. Деталізація результатів спільної діяльності допоможе підібрати найоптимальнішу стратегію просування, а також оцінити ефективність виконаної роботи наприкінці.

Якщо ви вирішили співпрацювати з клієнтами по пресейлу, не варто забувати, що для обивателів у сфері цифрового маркетингу, вигода цієї послуги неочевидна. На перший погляд споживачеві складно зорієнтуватися в справі і розраховувати на стабільний результат. З огляду на це на початкових стадіях опрацювання функціоналу presale надзвичайно важливо керуватися комплексним підходом (надайте клієнту детальний опис кожної послуги, роз’ясніть переваги кооперації та інші нюанси). Завдяки організації інтегративної інформаційної кампанії вам вдасться не тільки заслужити довіру і прихильність клієнта, але також отримати його згоду на укладення договору про надання SEO-послуг.

Який вигляд має мати “робочий” пресейл?

• У хорошому пресейлі чітко простежується клієнтоорієнтована спрямованість: замовнику потрібно продемонструвати, що фахівці вашої SEO агенції є всебічно розвиненими професіоналами, які активізують знання та навички для того, щоб задовольнити клієнтський запит.
• Розкажіть замовнику про агентство детальніше (історія створення та еволюції, ключові корпоративні цінності, найкращі співробітники і важливі партнери, тощо), наведіть конкретні приклади успішно закритих кейсів.
• При створенні пресейлу керуйтеся принципами змістовності, структурованості, але водночас не багатоскладності – надто об’ємна комерційна пропозиція навряд чи зацікавить потенційного замовника.
• Створюйте персоналізований контент на основі первинного аналізу семантики сайту, його позицій у каталозі та пошуковій видачі – у такий спосіб ви не тільки доведете замовнику власну компетентність у питанні, а й вигідно вирізнитеся на тлі конкурентів.
• Використовуючи професійну термінологію, завжди давайте роз’яснення використовуваних понять. Люди, які мало розуміються на пошуковій оптимізації, не завжди можуть знати, що таке семантичне ядро, ключові запити тощо.
• Замість порожніх обіцянок робіть тільки реалістичні прогнози, щоб замовник розумів, на що він може розраховувати в найближчому майбутньому і заради чого варто продовжувати працювати.
• Визначтеся з фірмовим стилем і створюйте всі наочні матеріали строго за обраним каноном.
• Не забудьте залишити контакти для подальшої комунікації;
• У загальних рисах опишіть прайс, роблячи акцент на вигідних для замовника пропозиціях.

Добірка класичних помилок, які трапляються на presale з SEO

Неперсоніфікованість КП

Нерідко трапляється так, що SEO-спеціалісти хочуть відбутися малою кров’ю, тобто укласти угоду із замовником, доклавши водночас мінімальну кількість зусиль. Проте, такий підхід є в корені неправильним. Замовнику важливо розуміти, що він доручив завдання з просування свого сайту досвідченим, серйозно налаштованим експертам. Саме тому в пресейлі бажано уникати клішованих фраз і стандартних виразів, робіть контент більш індивідуалізованим, пов’язаним із поставленою метою.

Надто розтягнуте КП

У цьому разі принцип “чим більше, тим краще” не працює. Не витрачайте час замовника на вивчення “порожньої” інформації про загальновідомі факти в діджитал-маркетингу або статистику, яку не можна застосувати до справи. Доносьте до уваги клієнта тільки корисні матеріали, причому в зрозумілому для нього форматі.

У КП відсутній розділ про порядок ціноутворення;

Одним із головних питань, що спочатку хвилюють замовника, є вартість послуг агентства. Змалюйте клієнту повну картину розрахунку цін на базовий комплекс послуг і можливі спецпропозиції.

У КП відсутній розділ про конкурентні переваги команди;

Поясніть замовнику чому він має обрати саме вашу компанію, а не конкурентів.

У КП відсутня будь-яка наочність

Дані у форматі таблиць, графіків, картинок і схем сприймаються краще, ніж у текстовому варіанті. Не нехтуйте методами візуалізації під час оформлення матеріалу.

У КП присутня складна термінологія

Не викручуйтесь у формулюваннях, навпаки, опишіть комерційну пропозицію максимально доступною і зрозумілою мовою. Пресейл читатиме людина, а не пошукова система. Також стежте за тим, щоб у тексті не було помилок, граматичного, стилістичного або синтаксичного характеру.

У КП відсутні контактні дані

Продумайте всі можливі канали зв’язку з клієнтом (крім номерів телефонів та e-mail адреси залиште ще месенджери) і призначте спеціальну людину, яка буде відповідальна за консультації.

У КП відсутній висновок у форматі “Call-to-Action”

Заклик до дії у вигляді приємного бонусу за оперативне звернення або інших заохочень, додасть клієнту рішучості та запалу швидше укласти угоду.

Рекомендації зі складання пресейлу для успішної комунікації із замовником

У загальному вигляді пресейл складається з таких блоків:

• Основна титульна сторінка – лаконічно, але заманливо опишіть унікальну торгову пропозицію (її суть, коефіцієнт корисності, складність імплементації тощо). Головне завдання – зацікавити замовника в умовах обмеженого часу;
• Відомості про агентство – штат співробітників, головні роботи, досвід професійної діяльності. Використовуйте менше тексту, більше статистики;
• Перелік цілей під реалізацію – чітко обмежте коло власних обов’язків, орієнтуючись на вихідний запит клієнта;
• Конкурентний аналіз та інші дослідження – вивчіть, яке місце цей сайт посідає серед інших, як впливають на нього нові тренди та інші чинники;
• Перелік фактичних кроків, які необхідно зробити, і приблизні результати виконаної роботи – не робіть гучних заяв, але обов’язково опишіть порядок співпраці в загальних рисах з усіма вступними параметрами;
• Знайомство з експертною групою – додайте файли про фахівців, які куруватимуть цей проєкт (досвід роботи у сфері просування і зазначеної компанії зокрема, реалізовані проєкти, інші важливі відомості);
• Гучні кейси і значущі замовники – не забудьте згадати про найуспішніші свої роботи (покажіть графіки, клієнтські відгуки, результати продажів тощо);
• Ціноутворення і тимчасові рамки – вкажіть ціну на послуги і стандартні терміни виконання робіт. Включіть до списку знижки, акційні пропозиції;
• Контакти для зв’язку, формулювання Call-to-Action – натякніть замовнику, що ви готові присвятити йому більше часу під час індивідуальної консультації.

Підіб’ємо підсумки

Комерційна пропозиція з просування має чітко визначену структуру, нехтувати якою не варто. Також під час розроблення пресейлу краще не лити воду, натомість бажано в тезовій формі представити найціннішу інформацію, що стосується конкретного замовлення. Пресейл – це унікальний інструмент, який дає змогу SEO агентству зазирнути в минуле, висвітлити сьогодення і передбачити майбутнє. Простіше кажучи, в КП фахівець повинен показати замовнику статус його сайту до укладення угоди і на момент розробки стратегії просування, а також спрогнозувати певні результати, які клієнт може отримати після імплементації рекомендацій.

Складання пресейлу на SEO послуги досить трудомістке завдання. Однак якщо ви підійдете до справи з усією серйозністю і відповідальністю, то зможете створити воістину унікальний продукт, який допоможе вам залучити до співпраці в рази більше замовників, ніж раніше.